Estrategia de exportación
México apuesta por mercados consolidados de exportación
Pese a ventanas en Europa, la industria mexicana prioriza la estabilidad de EE. UU., Canadá y Japón por ventajas logísticas.
Cada nueva temporada trae consigo ajustes en la oferta global del aguacate y abre oportunidades para que distintos países fortalezcan su presencia en los mercados internacionales. Este año, la reducción temporal de la disponibilidad peruana en Europa podría generar una ventana comercial para otros proveedores; sin embargo, desde México el escenario se observa con cautela.
Para Ricardo Vega, director general de Frutícola Velo, el foco continúa estando en fortalecer los mercados donde el país ha construido una posición sólida durante décadas. Estados Unidos, Canadá y Japón seguirán concentrando la mayor parte de los esfuerzos de exportación, gracias a ventajas logísticas, comerciales y de abastecimiento que difícilmente pueden replicarse en otros destinos.
"La capacidad de respuesta del aguacate mexicano es increíble para satisfacer las necesidades del mercado, con una fruta de excelente calidad y disponibilidad durante las 52 semanas del año" destaca Vega.
Una estrategia respaldada por la cercanía y la continuidad
A diferencia de otros países exportadores, México cuenta con una ventaja geográfica que le permite responder con rapidez a las necesidades de sus principales compradores. Según explica Vega, un pedido realizado desde Estados Unidos puede encontrarse en la frontera apenas 24 horas después, una capacidad de respuesta que ha consolidado al país como el proveedor natural del mercado norteamericano.
A ello se suma un suministro permanente durante todo el año, incluso cuando la producción experimenta variaciones estacionales. Aunque durante los meses de julio y agosto la disponibilidad disminuye levemente y los calibres grandes suelen escasear, la oferta nunca desaparece. Esa continuidad permite mantener relaciones comerciales estables con sus principales destinos y responder de forma rápida frente a cambios en la demanda.
La calidad como base para consolidar los mercados
Mantener esa posición requiere preservar un estándar de calidad constante, especialmente durante el inicio de la nueva temporada. Uno de los principales desafíos corresponde a la denominada flor loca, una producción fuera de temporada que representa entre un 10% y un 15% del volumen anual de una huerta y cuya cosecha se extiende aproximadamente entre junio y octubre. Aunque su calidad puede ser equivalente a la del resto del año, el riesgo aparece cuando la fruta se cosecha antes de alcanzar su madurez fisiológica.
Para evitar este problema, la industria mexicana aplica estrictos controles de materia seca. Actualmente, la fruta solo puede cosecharse cuando alcanza un mínimo del 23% de materia seca en huerta y un 22% una vez evaluada en el empaque, una medida que busca asegurar un adecuado proceso de maduración y preservar las características organolépticas del producto.
"Lo más importante que ha hecho la industria mexicana ha sido precisamente el control de la materia seca, porque eso nos garantiza estar en el mercado con una fruta de óptima calidad", sostiene Vega.
Europa representa una oportunidad, pero no cambia la estrategia
En este contexto, la reducción de la oferta peruana podría generar una ventana comercial temporal para el mercado europeo. Sin embargo, Vega considera poco probable que ello modifique la estrategia exportadora de la industria mexicana. Si bien reconoce que algunos exportadores podrían aprovechar esa oportunidad, estima que serán casos puntuales y no una tendencia generalizada.
El principal motivo responde a una combinación de factores logísticos y comerciales:
- Tiempos de tránsito marítimo: A medida que el viaje supera los 30 días, aumentan considerablemente las probabilidades de enfrentar problemas fisiológicos en la fruta, mientras que sobre los 35 días el riesgo se vuelve críticamente alto.
- Modelo de comercialización: En Europa predominan esquemas como la venta a consignación o el mínimo garantizado. En México, donde la fruta suele adquirirse a precio firme en huerta antes de cosechar, asumir ese nivel de incertidumbre comercial resulta poco atractivo.
"Si compras la fruta a precio firme y la envías a consignación, eso es un suicidio" afirma Vega al recordar la experiencia de numerosos exportadores mexicanos durante las décadas de 1980 y 1990.
Recomendaciones para exportar hacia el mercado europeo
Pese a ese escenario, Vega no descarta que algunos actores intenten aprovechar la ventana comercial que podría abrirse durante las próximas semanas. Sin embargo, advierte que hacerlo requiere minimizar los riesgos tanto logísticos como comerciales:
- Eficiencia en transporte: Contar con rutas marítimas que completen el trayecto idealmente en un plazo cercano a los 24 o 25 días, otorgando margen suficiente para la comercialización en destino.
- Equilibrio de rentabilidad: Asegurar condiciones de negociación que permitan recuperar la inversión realizada en origen y obtener retornos proporcionales al riesgo asumido.
"No es atractivo arriesgar un camión que vale 40 mil dólares para ganarte dos mil dólares" ejemplifica Vega al referirse al equilibrio que debe existir entre el riesgo y la rentabilidad esperada.
La experiencia reciente en mercados como China también refuerza esa visión: cuando los tiempos de tránsito aumentaron, México cedió espacio frente a proveedores como Chile y Perú. Esto confirma que la prioridad de la industria no es expandirse a cualquier destino, sino consolidar las plazas con ventajas competitivas claras.
