Ramón Paz “México debe crecer también en valor ”

16 de octubre 2026

Después de décadas de presencia y expansión en el mercado, Estados Unidos sigue representando una oportunidad de crecimiento para el aguacate mexicano. En entrevista con Avobook, el Dr. Ramón Paz Vega, director general de Paz Mendoza y Asociados y consultor estratégico agroindustrial identifica las oportunidades que existen para seguir ampliando el consumo de aguacate en Estados Unidos, aunque enfatiza en la importancia de que este crecimiento sostenga también el valor del negocio.

“El mercado sigue creciendo. Habrá que asegurarse que siga creciendo con valor, que crezca también en valor” señala el consultor. Su preocupación aparece en una temporada con una amplia oferta y precios que, en su análisis, están reduciendo la rentabilidad de productores y comercializadores.

Paz proyecta envíos cercanos a 1,3 millones de toneladas a Estados Unidos durante la temporada 2026- 2027. Si bien considera que este volumen no varía mucho al de la temporada anterior, su estimación apunta a una disminución entre el 5% y el 6%. En paralelo, indica que entre el primero de julio y el cierre de septiembre los despachos habrían aumentado un 13% frente al mismo periodo del 2025.

El sureste estadounidense y las nuevas generaciones como motores de demanda 

Para el director de Paz Mendoza y Asociados, el mercado estadounidense todavía presenta diferencias regionales importantes en el consumo de aguacate. Mientras la costa oeste y zonas del suroeste como Texas ya presentan niveles elevados de compra, el ejecutivo identifica que estados como Florida, Georgia y Alabama son lugares con potencial de expansión.

“Vemos un gran potencial de consumo” afirma sobre el sureste.  Destacando las oportunidades de vincular el aguacate con las tradiciones gastronómicas de dichas regiones. Paz explica que los programas de promoción de Avocados From Mexico trabajan en zonas de menor consumo, pero con espacio para ampliarlo.

“El potencial que ofrecen las nuevas generaciones, como decíamos, millennials y generación Z, son consumidores conscientes” señala. El consultor identifica en estos grupos una oportunidad para seguir desarrollando la demanda de aguacate en Estados Unidos.

Este potencial, en el análisis de Ramón Paz, no depende únicamente de llegar a más compradores, también requiere de cuidar atributos como sabor, maduración y calidad.

Demanda inelástica: por qué más volumen puede presionar los precios 

En su entrevista con Avobook, Paz menciona que la abundancia de producto convive con una dificultad. Una reducción de los precios no significa necesariamente un aumento de las compras. Según estudios que menciona el ejecutivo, en el mercado estadounidense se presenta una demanda inelástica por el aguacate.

Para ilustrar este fenómeno, recurre al hábito de una persona que consume una unidad al día. En este caso, si el precio baja, no necesariamente va a aumentar su consumo a dos.

“El consumidor más o menos consume lo mismo, aunque varíen los precios” resume. Según explica, esa respuesta obliga a realizar rebajas importantes cuando se busca colocar más fruta “Si tenemos que vender más, tendremos que bajar mucho el precio”.

En sentido contrario, una menor disponibilidad puede provocar alzas pronunciadas si los compradores intentan mantener su consumo. 

En este escenario, Paz señala que ofrecer un mayor volumen de fruta puede requerir rebajas importantes en el precio para incentivar las compras. Por el contrario, cuando la disponibilidad de fruta disminuye y los clientes intentan mantener su consumo, el precio puede subir de manera pronunciada. De esta forma, los cambios en la oferta pueden provocar cambios aún mayores en el valor de venta.

Según el análisis del consultor, los valores actuales están estrechando los márgenes de la cadena y algunos productores de menor actividad ya enfrentan pérdidas. También identifica al cambio entre el dólar y el peso mexicano como un factor que afecta las ganancias.

Paz destaca la importancia de distinguir entre vender mediante descuentos y construir una mayor demanda. La promoción y el desarrollo de los mercados buscan aumentar los niveles de consumo, algo que una rebaja no garantiza por sí sola.

El food service como espacio estratégico de crecimiento 

Otro canal de mercado relevante para el mercado estadounidense es el food service, que incluye restaurantes, comedores universitarios y alimentación institucional. El ejecutivo estima que actualmente representa entre un 35% y un 40% del mercado estadounidense de aguacate y considera que todavía puede aumentar su consumo.

En este contexto, señala que si bien en Estados Unidos los calibres preferidos son el 48 y 60, también existe espacio para otros tamaños de fruta, en el caso del food service, la elección depende de las necesidades de cada establecimiento.

Paz también enfatiza en la posibilidad de comercializar fruta de categoría 2, cuya clasificación responde a diferencias de apariencia externa que no necesariamente afectan la calidad de consumo. Según explica, este canal permite aprovechar aguacates con defectos cosméticos que siguen siendo adecuados para su utilización gastronómica.

“El food service es un segmento que hay que atender y que creo puede seguir aumentando su consumo”  sostiene.

Logística, dependencia mutua y el potencial del mercado interno mexicano 

La gran participación del mercado estadounidense en las exportaciones mexicanas de aguacate abre una pregunta sobre la dependencia hacia este mercado. Paz reconoce esta concentración, pero considera que debe  analizarse junto con las ventajas logísticas y la relación entre ambos mercados.

“En cuatro días estamos en Nueva York, desde la huerta” señala al ilustrar la ventaja logística mexicana. Los tránsitos cortos reducen la exposición a cambios del mercado durante el traslado y facilitan el flujo de caja. Además, destaca la posibilidad de colocar distintos tamaños de fruta “El mercado de Estados Unidos absorbe todos los calibres, no al mismo precio, hay calibres preferidos, pero absorbe todos”.

“Entonces, hay una mutua dependencia. No podemos detener el flujo unilateralmente sin tener consecuencias en ambos lados de la frontera” afirma al describir tanto el peso de Estados Unidos para los exportadores mexicanos como la importancia de México para el abastecimiento estadounidense.

Paz distingue entre la participación estadounidense en las exportaciones y su peso en toda la producción mexicana, de la que una parte importante se comercializa dentro del país. “El mercado mexicano todavía puede crecer mucho más” sostiene.

Para desarrollar ese potencial, propone mejorar la calidad ofrecida al consumidor local, reforzar la promoción y profesionalizar la distribución. “Hacer una distribución más profesional, más sofisticada, con fruta premadurada y todo esto, también aumentaría mucho el consumo en México” plantea.

Competencia compartida y continuidad de la oferta 

El consultor sostiene que ampliar la demanda estadounidense del aguacate puede beneficiar a diferentes proveedores, por eso prefiere hablar de orígenes que concurren al mismo mercado en lugar de competencia, aunque reconoce diferencias en sus estrategias comerciales.

En el caso de Perú, destaca la integración entre producción, empaque y exportación de las grandes empresas. “Ellos mismos empacan, ellos mismos exportan. Entonces, pueden ofrecer programas a las cadenas de supermercados muy estables” explica. 

Paz hace el contraste de esa estructura con la mexicana “México está muy fragmentado. Los exportadores compran la fruta del productor todos los días”.

Sin embargo, considera que la competencia no elimina las posibilidades de colaboración para desarrollar el consumo.

“Porque creemos que en la medida que el mercado siga creciendo como ha sido hasta ahora, nosotros podemos seguir creciendo todos”, afirma.

México también cuenta con posibilidades de ampliar y complementar su abastecimiento. Paz identifica a Jalisco como una fuente de crecimiento por su base productiva y por los huertos que todavía no se incorporan al programa de exportación estadounidense. Su producción más temprana puede contribuir a reforzar la continuidad de la oferta mexicana.

Para sostener esa posición, vuelve a los atributos del aguacate mexicano. Materia seca adecuada, buena maduración, sabor e inocuidad, junto con una distribución que preserve la calidad hasta el consumidor. El crecimiento del mercado y la capacidad de responder a sus necesidades deben avanzar juntos.

“El potencial de seguir creciendo es amplio” concluye.