El costo invisible de la baja calidad en el aguacate

24 de septiembre de 2026

Indicadores como las toneladas exportadas, los precios alcanzados, la participación de mercado y los retornos obtenidos por el productor son indicadores que frecuentemente se utilizan para evaluar el desempeño en la industria del aguacate

Estas cifras describen principalmente lo que ocurre en el origen, cadena de empaque y viajes. Sin embargo, no necesariamente la experiencia que tendrá el consumidor semanas después, cuando abra la fruta en su casa.

¿Puede la industria continuar creciendo en volumen si no consigue ofrecer una experiencia consistente? Para Pedro Hevia, CEO & Founder Puro Connection,  plantearse esa pregunta nos exige repensar  la forma en que se entiende la calidad y seguir el recorrido del aguacate más allá de su llegada a destino.

“El control de calidad que se mira en origen es una foto, una fotografía de un momento dado, que es el empaque. Uno debe mirar esto más que como una foto, como una película que sigue avanzando” señala.

Esta película no termina cuando la fruta supera el viaje sin daños externos. Continúa durante la maduración, la selección en destino, la llegada al punto de venta y, finalmente, la decisión del consumidor de volver a comprar.

Dos evaluaciones distintas para un mismo producto 

Para Hevia la brecha comienza en la forma en que cada actor evalúa el producto.

En el origen, una fruta puede considerarse aceptable porque llegó firme, cumplió con el calibre esperado y no presenta daños visibles. Para el consumidor, en cambio, esos atributos no garantizan una buena experiencia. Su evaluación ocurre después de la maduración y considera aspectos como el sabor, la textura, el color interno y la capacidad de alcanzar el punto adecuado de consumo.

“Son dos exámenes distintos, tomados en momentos distintos y por evaluadores distintos” explica.

Una fruta puede superar el primer examen y fracasar en el segundo. Puede llegar correctamente al mercado, pero desarrollar pulpa negra, fibras, una maduración irregular o no alcanzar una condición satisfactoria. Desde la perspectiva logística, el envío cumplió su objetivo. Desde la mirada del consumidor, la calidad falló.

Para Hevia, el examen determinante es precisamente este último, porque es el que define si la persona repetirá la compra.

La fuga silenciosa de la demanda futura 

El problema es que el costo de esa experiencia negativa rara vez vuelve hasta el actor que podría haber tomado decisiones diferentes durante la producción.

El “costo de la no calidad”, entendido como las pérdidas asociadas a una fruta que no cumple consistentemente con las expectativas del consumidor, no siempre aparece reflejado en los resultados de las empresas. 

“El costo de esa “baja calidad” nunca aparece en el estado de resultados de quien podría evitarlo, que es el productor” afirma el CEO de Puro Connection.

El exportador puede recibir un descuento en la liquidación o un reclamo por algunas cajas. El supermercado puede gestionar una devolución. Sin embargo, ninguno de estos registros muestra necesariamente que un consumidor decidió no volver a comprar aguacates durante las semanas siguientes porque encontró fruta negra, fibrosa o inmadura.

De esta manera, la industria interpreta la falla como un evento puntual, mientras su verdadero impacto podría extenderse hacia compras que nunca llegarán a realizarse.

“El costo de la no calidad se ve como un evento puntual y, en realidad, es una fuga de demanda, una fuga silenciosa de demanda futura” advierte Hevia.

Esta pérdida resulta difícil de observar porque no aparece como una línea independiente en los balances. Tampoco puede atribuirse fácilmente a un huerto, productor o decisión agronómica específica si la información no recorre la cadena a la inversa y se hacen las retroalimentaciones necesarias.

Medir la experiencia del consumidor para incentivar al productor 

Para incorporar al consumidor en las decisiones productivas, Hevia propone complementar los indicadores tradicionales con información generada en destino.

Uno de estos datos podría ser el pack-out del importador: el porcentaje de fruta que, después de la maduración y de una nueva selección, efectivamente puede ser enviado al supermercado en su formato final. También podrían considerarse los reclamos de consumidores, el cumplimiento de las especificaciones de maduración y, aunque resulte más complejo, atributos como el sabor.

Hevia menciona el caso del Reino Unido, donde los retailers pueden calificar el desempeño de sus proveedores considerando el cumplimiento de las órdenes, la condición de la fruta y el número de reclamos recibidos.

Sin embargo, esta información suele permanecer entre el supermercado y el importador. El productor recibe como principal señal el precio obtenido, pero no necesariamente conoce las razones que lo explican.

La propuesta es que esos antecedentes puedan trasladarse hasta el origen y construir un historial del desempeño de cada huerto a lo largo de varias temporadas.

“Que esa información que tiene el importador del retail se pueda trasladar hasta el productor es algo que hoy no se hace” sostiene.

¿Quién paga por producir una fruta más consistente?

Cambiar las prácticas productivas o incorporar tratamientos adicionales puede elevar los costos del productor. El desafío es que actualmente no existe, según Hevia, un premio económico directo y constante por entregar una fruta que madure de manera más homogénea y genere una mejor experiencia de consumo.

Sí existen recompensas indirectas. Por ejemplo, un mejor calibre puede favorecer el mix de precios, mientras que un porcentaje más alto de fruta exportable puede mejorar el retorno. No obstante, estos mecanismos no necesariamente reconocen la consistencia de la maduración ni la aceptación del consumidor.

“Los incentivos no están puestos. Si el productor no tiene ninguna recompensa o premio real, no tiene ningún incentivo para gastar más o hacer algún tratamiento adicional” plantea.

Una alternativa sería construir registros que permitan diferenciar la fruta según su comportamiento en destino. Un productor capaz de demostrar consistencia temporada tras temporada podría disponer de mejores herramientas para negociar y capturar un valor adicional.

Esto permitiría establecer un retorno base y sumar premios asociados a determinados atributos, como el calibre, la ventana productiva, la materia seca o el desempeño posterior de la fruta.

Hevia destaca que existe una relación entre la materia seca, la evolución de la maduración y el sabor que alcanza el aguacate al momento de comercializarse. Incorporar este parámetro dentro de un sistema de incentivos podría acercar las decisiones del campo a la experiencia esperada por el consumidor.

El rol de la tecnología y la relación entre productor y exportador 

La propuesta también supone revisar la relación entre productores y exportadores.

Hevia recuerda que los modelos de consignación permitían que el resultado comercial reflejara con mayor claridad el desempeño final de la fruta. Aunque actualmente muchos productores prefieren evitar este mecanismo, considera que una consignación bien ejecutada puede favorecer un acompañamiento más prolongado por parte del exportador.

En lugar de aparecer solamente en el momento de la cosecha, cuando muchas decisiones ya no pueden modificarse, el exportador podría participar desde el comienzo del ciclo productivo.

Esa relación de colaboración, según Hevia, se ha debilitado. Productores y exportadores suelen negociar desde posiciones contrapuestas, cuando la consistencia requiere que ambos trabajen sobre un mismo objetivo.

El poder de negociación tampoco es idéntico en todos los orígenes. En mercados con un consumo interno elevado, como Chile o México, el productor cuenta con más alternativas para comercializar su fruta. Esto reduce los incentivos para aceptar condiciones adicionales si no existe una recompensa clara por cumplirlas.

Por eso, trasladar los indicadores de destino hasta el campo permitiría que las exigencias no se perciban únicamente como una imposición del exportador, sino como información capaz de generar valor para el productor.

Poscosecha como seguro, no como solución mágica 

Las tecnologías de maduración y control poscosecha pueden reducir las mermas y estabilizar los resultados, pero no consiguen corregir completamente los problemas que se originan en el campo.

Según Hevia, estas herramientas permiten manejar parte de la variabilidad que acompaña a la fruta, pero no eliminarla. Si el aguacate llega con problemas internos o con una materia seca inadecuada debido a decisiones agronómicas o de cosecha, la tecnología puede reducir el riesgo de fracaso, aunque no hacerlo desaparecer.

“La tecnología de poscosecha debería entenderse como un seguro, no como una solución” resume.

Un seguro puede ser necesario y valioso, pero no reemplaza una estrategia de calidad. La tecnología aumenta las probabilidades de obtener un mejor resultado; no convierte automáticamente una fruta deficiente en una experiencia consistente.

El retail como motor de retroalimentación en la cadena 

El retail ocupa una posición central en este cambio de mirada, se trata de el actor que mantiene la relación directa con el consumidor y concentra información sobre ventas, reclamos, devoluciones y comportamiento del producto.

Hevia considera que este eslabón utiliza esos antecedentes para decidir con qué proveedores continuar trabajando, pero rara vez los devuelve de manera sistemática al resto de la cadena.

El importador puede saber que su desempeño fue bueno o malo y recibir un aumento o una reducción del programa para la temporada siguiente. Sin embargo, esa evaluación no siempre explica qué funcionó, qué falló ni qué debería corregirse en el origen.

“En vez de ser solo un juez que dice sí o no, el retail podría convertirse en un motor de retroalimentación que permita mejorar” plantea Hevia.

Crecer con una mirada puesta en el consumidor

Una industria verdaderamente orientada al consumidor no dejaría de medir volúmenes, precios o retornos, pero incorporaría con la misma relevancia la consistencia de la fruta en destino.

Esto permitiría diferenciar a los productores capaces de sostener buenos resultados, premiar las prácticas que generan una mejor experiencia y detectar las causas de los problemas antes de que se conviertan en una pérdida permanente de compradores.

El desafío, por lo tanto, no consiste únicamente en producir y exportar más aguacates. También exige comprender qué ocurre con la fruta después de su llegada y cuánto puede costarle a la industria una experiencia que no cumple con las expectativas.

Mientras la calidad continúe evaluándose como una fotografía tomada en el empaque, la cadena seguirá perdiendo parte de la película. Es precisamente en sus escenas finales, cuando el consumidor abre, prueba y decide, donde se define la demanda futura.