Así lo advierte Sergio Paz, gerente general de Coliman Avocados, quien describe todas las particularidades que han cambiado el comportamiento de precios y calibres para el aguacate de México en Estados Unidos

Desde hace dos años, Sergio Paz lidera Coliman Avocados como gerente general, empresa perteneciente al grupo Coliman, que tiene más de 32 años de historia. Inició la exportación de aguacates en el año 2002 y eso ha generado experiencia suficiente para analizar las dinámicas actuales del mercado norteamericano.

En esta conversación con Avonews, advierte con mucha claridad los nuevos escenarios, donde la competencia se hace fuerte, debido a los ajustes en la cosecha de California y el arribo de nuevos orígenes que están sabiendo ocupar un espacio en el principal mercado consumidor de esta fruta en el mundo.

- Al revisar los reportes de Avobook, vemos una particularidad: ha sido más complicado predecir o anticiparse a cómo se comportarían los precios en Estados Unidos. ¿Coincide con esa idea?

“La situación actual de los precios de la fruta mexicana viene desde fines de marzo, donde alcanzamos el pico de precio de la temporada pasada. De ahí para acá, han venido cayendo continuamente. Coincide en marzo con la entrada de fruta de Perú, fruta de California, obviamente con todo el verano, que prácticamente México fue un complemento, un complemento muy grande, pero al final de cuentas, un complemento a las importaciones de fruta de otros orígenes. Entonces, cuando llega la temporada nueva de México en el mes de julio, con un volumen más grande de lo que se había anticipado, nos encontramos con que los espacios aún estaban ocupados por Perú y California principalmente. Además de algunos por Colombia. Los precios empezaron a caer más fuerte, a niveles que nadie anticipó. México ha tenido que meter su fruta en base a empujar volumen con precio”.

- ¿A qué nivel se ha llegado a transar?

“Llevamos casi 5 semanas entre 17, 18 pesos, que equivale a entre 90 centavos y un dólar, por kilo. No habíamos tenido un año con estos precios desde el 2015. Por otro lado, si vemos la temporada desde julio para acá, ha sido el año en que México ha exportado más fruta a Estados Unidos y otros destinos, entre julio y octubre. Llevamos sobre un 14% más que el año pasado.

- ¿Y qué precio debería tener si estuviéramos en un año más regular?

“Yo pienso que deberíamos estar como mínimo a 25 pesos por kilo, eso es 1,35 dólar por kilo”.

- Dado este escenario, ¿Podría haber un efecto rebote y que en algún momento crezca mucho el precio o la condición se mantendrá?

“Es bien difícil pronosticar, porque cada año ha sido muy diferente y en ocasiones nos llevamos unas sorpresas bastante interesantes. Pero ahorita veo que el precio se va a mantener bajo todo el mes de noviembre, probablemente a los rangos que hemos tenido. Se podría esperar que la demanda por fruta aumente un poco en diciembre, donde tengamos unos precios ligeramente más altos. Pero no los veo dando un brinco significativo. A lo mejor 2, 3 pesos más por kilo. Tal vez andar sobre el límite de los 20 pesos por kilo entre diciembre y enero. En enero podemos pensar en el aumento de demanda con el Super Bowl. Pero normalmente es un mes donde los productores ponen mucha fruta a disposición para cosechar. Por eso no se vería un alza importante por efecto del aumento de la demanda”.

- Otro dato interesante que hemos visto en la data de Avobook, es una similitud en las curvas de precios de la fruta de California y la de México. ¿Eso es regular o también es una particularidad del periodo?

“Creo que ese fenómeno de estas semanas se da porque California ya no debería tener fruta. Se ha tardado mucho en salir del mercado. Actualmente, su participación es muy marginal, pero de todos modos alargaron mucho su temporada. El producto de California también se vio afectado por la influencia de los otros orígenes (Perú y Colombia). Nosotros siempre habíamos considerado que la competencia con California era muy sana: California vendía caro, México quizás un poco más bajo, pero íbamos con buenos precios, un buen mercado. Ahora todas esas creencias que teníamos desaparecieron. En algunos calibres, California estuvo vendiendo más barato. En ciertos momentos vimos que salió un poco del mercado y luego volvió. El manejo de su cosecha también está cambiando. Y no solo este año. Además, irá teniendo producciones más grandes por las plantaciones que han hecho en el norte, más grandes y más tardías. Entonces, no van a salir tan temprano como salían antes”.

- Entonces, ¿no estamos ante un periodo excepcional, sino en una especie de “nueva normalidad?

“Coincido. Es una situación que ya no es coyuntural o de una temporada. Perú y Colombia llegaron para quedarse, California cada vez está creciendo sus producciones, y México, aunque nadie habla mucho de eso, sigue creciendo. Creo que todos los productores y los exportadores estamos conscientes de que tenemos que tener otro mecanismo de llegada a los clientes, a las cadenas de autoservicio. A final de cuentas, ellos deciden qué fruta van a poner a la disposición del consumidor.

- ¿Qué base debería tener una estrategia para enfrentar estas nuevas circunstancias?

“Tiene que ser estabilidad, un abasto constante y tratar de ser menos especulativos con la fruta de México. Nos queda muy claro que si ofrecemos eso al retailer, se prefiere la fruta de México. Está muy bien posicionado para competir, va a tener el volumen. Pero, si queremos seguir con esa especulación, sabiendo que a las grandes cadenas no les gusta eso, se van a ir a otros orígenes en cuanto haya disponibilidad de fruta”.

- Una ventaja competitiva de México ha sido la cercanía del mercado. Pero los importadores están aprendiendo a trabajar el aguacate de orígenes distantes. ¿También es un desafío nuevo?

“De hecho, Colombia llega rápido a la costa Este y un ejemplo de un origen que puede crecer es Guatemala. Como se ve, no están tan lejos. Estuvimos muchos años solos, muchos años acostumbrados a no competir, muchos años en que éramos la única opción. Eso se acabó”.

- ¿Cuánto volumen se proyecta para lo que queda desde noviembre hasta el final de la temporada?

“Aproximadamente queda el 75% de la cosecha. Llevamos cuatro meses de temporada. Queda mucho. No veo ningún problema de abastecimiento de frutas desde México”.

- En el tema de los calibres también ha habido variaciones bien interesantes. El equipo de Data de Abobook observó que los calibres 84 y en menor medida el 70 estén mostrando poca fluctuación a lo largo del año. ¿Hay alguna explicación para eso?

“Hay varios factores. México viene de dos años donde la curva de tamaño se fue para abajo. Entonces, los muchos mercados se cambiaron a manejar fruta chica. Cuando entramos en la nueva temporada, la demanda que había era muy fuerte y eso se mantiene hasta el día de hoy. Entonces, ¿qué pasó? Se ha cosechado más calibres 84 - 70 para solventar esa demanda. Creo que eso ha ayudado a que haya un buen abasto de esos calibres y los precios se mantuvieran estables”.

- Pero además hay otro fenómeno: una brecha más pequeña de lo común en los precios entre calibres grandes y pequeños.

“Eso se da porque -considerando el escenario descrito anteriormente-, los exportadores estamos empujándole al mercado los calibres grandes. Obviamente, el importador dice: ‘Los recibo, pero más baratos’. Por eso, el mercado de la fruta chica se ha mantenido estable, pero no ha habido ese margen de diferencia con los calibres grandes, porque tenemos que empujarlos con precio”.

- ¿Y eso les ha generado un impacto en el retorno al productor?

“Ha sido un mayor problema para el exportador. Como se sabe, en la mayoría de los casos se paga al productor un precio por por kilo. El exportador es el que desglosa y vende por calibres. Claro que al productor no le gusta que lleguemos y le digamos que tenga fruta grande, pero sin premiar el precio. Pero igualmente debe mover su fruta. Y nosotros como exportadores somos los que volteamos y, de un día para otro, tenemos una carga de tamaños que no esperábamos y hay que empujarla de alguna manera para poder sacársela”.

- En esta dinámica, ¿qué decisiones tienen que tomar los exportadores para que los números sigan siendo azules?

“Somos muchos exportadores. Actualmente, en la APEAM ya somos como 95 o un poco más de exportadores. Hay empresas muy grandes y empresas muy chiquitas. Algunas también son productores y otras, no. Cada quien maneja el negocio como puede. Yo puedo comentar la estrategia que nosotros seguimos: cosechar y comprar lo que tenemos vendido. Tratamos de no acumular inventario e ir acomodando los calibres y los porcentajes según lo que sabemos que va a llegar del campo. Pero es imposible pensar que acomodamos todo a muy buenos clientes y muy buenos precios. Sabemos que de repente vamos a tener que empujar algún calibre, pero en Coliman la filosofía es: si no tengo pedidos, no cosecho”.

- En estas fluctuaciones de calibres, ¿hay ninguno que sea más difícil de posicionar en Estados Unidos?

“El problema que estamos viendo en Estados Unidos hace rato es que también está variando mucho la demanda. Hace tres semanas teníamos una demanda muy buena de 48. Pero al día de hoy nadie la quiere. Tenemos que ir viendo cómo se va moviendo el mercado. Lo bueno es que los árboles van a seguir dando de todo”.

- ¿Luego de todo este análisis, cuál es el aprendizaje más importante para la industria mexicana?

“Nos tenemos que poner los guantes para competirle a los otros orígenes, una competencia leal. Saber que ya no estamos solos”

- Es un cambio de paradigma, porque siempre se dijo que competir con México era imposible y el que debía adaptarse era el nuevo origen. ¿Qué actitud tiene que cambiar el exportador mexicano para aprovechar las ventajas competitivas?

“Dar certidumbre al importador, al mayorista, al retailer. A cualquiera que sea nuestro cliente. Que no vamos a estar un día vendiéndoles a 25 dólares la caja y en 3 días va a estar a 32 y en 10 días va a estar a 45. Puede haber alzas y bajas. Eso no se puede evitar, pero tienen que ser mucho más moderadas. Que, si hacemos alguna promoción, el retailer esté confiado de que el precio que le ofrecimos para la promoción lo vamos a respetar y no vamos a alterarla porque subió la demanda y los precios se dispararon. Y lo otro: mejorar la productividad por hectárea, sobre todo en Michoacán, más que en Jalisco. Aunque en Jalisco se empiezan a hacer algunas huertas viejas y van a empezar a tener sus problemas. Pero aquí en Michoacán tenemos que aumentar nuestra productividad por hectárea”.

- ¿Y cuál es la razón de no haber hecho eso antes?

“El productor está muy acostumbrado a que con rendimientos bajos, igualmente era un buen negocio. Ya no. Ya un productor que produzca menos de 12, 13 toneladas por hectárea no va a ser negocio, que va a estar arriba de las 15 toneladas hacia arriba. Estamos lejos de eso. No hablo de rendimientos que sean imposibles. Pero hemos sido muy complacientes: si produzco 10 y me va muy bien, no necesito producir 11. Pero el escenario cambió”.