O novo cenário para os abacates mexicanos incentiva uma mudança da especulação para a certeza por parte do consumidor.
O crescimento de novas origens de exportação, a demanda por maior estabilidade comercial e a necessidade de aumentar a produtividade por hectare podem exigir uma mudança no modelo que, durante décadas, fez do México o líder indiscutível do mercado americano.
Durante anos, o México foi a principal fonte de abacates para os Estados Unidos. Seu volume, proximidade geográfica e capacidade de fornecimento o tornaram a escolha natural para varejistas, importadores e atacadistas. No entanto, esse cenário está passando por mudanças que, embora não sejam radicais, estão tendo algum impacto.
Segundo Sergio Paz, gerente geral da Coliman Avocados, essa mudança se deve à chegada e consolidação de novos participantes — principalmente do Peru, Colômbia e Guatemala — que aprenderam a gerenciar a logística, as janelas comerciais e uma oferta calibrada para os Estados Unidos.
Uma das vantagens competitivas do México tem sido sua proximidade com o mercado. Mas os importadores estão aprendendo a lidar com abacates de origens distantes. Paz concorda que o cenário está mudando: “Na verdade, a Colômbia está chegando rapidamente à Costa Leste, e a Guatemala é um exemplo de uma fonte crescente. Como você pode ver, eles não estão tão longe. Ficamos sozinhos por muitos anos, acostumados a não competir, a ser a única opção. Isso acabou.”
A lição da temporada atual
Os desafios atuais do mercado oferecem perspectivas para o futuro. A coexistência de grandes volumes, preços em queda, mudanças nas práticas de gestão da colheita na Califórnia, que prolongaram suas temporadas de cultivo, e um mercado mais diversificado forçaram o México a operar sob novas regras.
O próprio Paz argumenta que a indústria deve abandonar a especulação e oferecer um fornecimento estável: “É preciso haver estabilidade, um fornecimento constante, e precisamos ser menos especulativos com as frutas mexicanas. Para nós, está muito claro que, se oferecermos isso aos varejistas, eles preferirão as frutas mexicanas. Elas estão muito bem posicionadas para competir; terão o volume necessário. Mas se continuarmos com essa especulação, sabendo que as grandes redes não gostam disso, elas buscarão outras origens assim que as frutas estiverem disponíveis.”
Segundo Paz, o país precisa desenvolver estratégias comerciais que combinem estabilidade, serviços e um relacionamento que permita proteger sua liderança.
“Precisamos dar segurança aos importadores, atacadistas e varejistas — a todos os nossos clientes. Não queremos vender uma caixa por US$ 25 num dia, depois por US$ 32 três dias depois e por US$ 45 dez dias depois. Pode haver oscilações. Isso é inevitável, mas elas precisam ser muito mais moderadas. Se fizermos uma promoção, o varejista pode ter certeza de que honraremos o preço promocional e não o alteraremos só porque a demanda aumentou e os preços dispararam”, explica ele.
Produtividade: o calcanhar de Aquiles
Mas o futuro não depende apenas de preços ou logística. Ele também reside nos campos. A baixa produtividade por hectare é um dos fatores estruturais que precisam ser abordados com mais urgência. Durante anos, produzir 10 toneladas por hectare ainda era um negócio lucrativo. Hoje, isso não é mais verdade.
“Precisamos melhorar a produtividade por hectare, especialmente em Michoacán, mais do que em Jalisco. Embora em Jalisco alguns pomares antigos estejam começando a ser restaurados e comecem a apresentar problemas, aqui em Michoacán precisamos aumentar nossa produtividade por hectare”, afirma.
Paz explica: “Os produtores estão muito acostumados com a ideia de que, mesmo com baixas produtividades, ainda era um bom negócio. Não mais. Um produtor que obtém menos de 12 ou 13 toneladas por hectare não será mais lucrativo. Será lucrativo se a produtividade for superior a 15 toneladas. Estamos longe disso. Não estou falando de produtividades impossíveis. Mas estávamos muito complacentes: se eu produzo 10 toneladas e me saio muito bem, não preciso produzir 11. Mas a situação mudou.”
Isso envolve a incorporação de melhores práticas agronômicas, a renovação de pomares antigos, a melhoria da gestão da água e a adoção de tecnologias que nos permitam compreender a evolução do tamanho e da produção dos frutos.
Uma competição que exige estratégia.
O fortalecimento do Peru e da Colômbia não é temporário. Nem o crescimento da produção californiana. Diante desse cenário, o México não pode se apoiar apenas em sua história ou no tamanho de sua indústria.
O panorama atual de produtores e exportadores revela uma ampla gama de realidades. As abordagens aos desafios de mercado, particularmente nas novas condições, também variam consideravelmente.
“Somos muitos exportadores. Atualmente, na APEAM, temos cerca de 95 ou um pouco mais. Há empresas muito grandes e muito pequenas. Algumas também são produtoras, outras não. Cada um administra o negócio da melhor maneira possível. Posso explicar a estratégia que seguimos: colher e recomprar o que já vendemos. Tentamos não acumular estoque e ajustamos os tamanhos e percentuais de acordo com o que sabemos que virá dos campos. Mas é impossível pensar que podemos adequar tudo a clientes muito bons e preços muito bons. Sabemos que talvez tenhamos que forçar um certo tamanho, mas na Coliman, a filosofia é: se não tenho encomendas, não colho”, explica Sergio Paz.
A este respeito, ele resume a principal lição para a indústria mexicana: “Temos que nos preparar para competir com outras origens, numa competição justa. Percebemos que não estamos mais sozinhos.”
