Mercado Russo: um espaço para o desenvolvimento do abacate equatoriano.

O prestígio conquistado com o fornecimento de bananas e flores ajudou os abacates equatorianos a terem uma alternativa nesse mercado complexo.

Os abacates equatorianos estão conquistando espaço nos mercados mais exigentes do mundo. Liderando essa expansão está a Interanza, empresa comandada por Santiago Pinto, que posicionou com sucesso a marca Sierra D'Or em mercados complexos a partir do país sul-americano. Um desses mercados é a Rússia, onde a empresa conquistou espaço combinando inovação comercial, agilidade operacional e um profundo conhecimento das oportunidades globais.

“Somos um país novo na exportação de abacate, mas com uma tradição de produção milenar”, explica o CEO da Interanza à Avobook, acrescentando que “nos últimos dez anos consolidamos um rápido processo de aprendizagem, que ganhou força com a pandemia, quando o Equador começou a abrir mercados importantes, principalmente na Europa”.

Segundo dados da Agrocalidad, o Equador possui atualmente cerca de 8.500 hectares de abacate, dos quais mais de 3.000 são dedicados à variedade Hass, destinada principalmente à exportação das terras altas da Serra.

Para explicar a chegada deles à Rússia com os abacates, Pinto lembra que o modelo de gestão da empresa foi construído sobre uma lógica inversa: primeiro ir ao mercado e depois ao campo.

“Trabalhamos de trás para frente, a partir do cliente. Vamos até o destino, identificamos a oportunidade e, em seguida, estruturamos toda a oferta: campo, logística, embalagem e distribuição. Foi assim que conseguimos inserir o produto no mercado europeu em apenas três meses”, explica o especialista em comércio internacional.

Essa mesma mentalidade os levou a explorar novos destinos fora do radar tradicional. Enquanto muitos olhavam para os consumidores asiáticos, a Interanza apostou na Rússia, um país que mantém uma relação comercial estável com o Equador.

Rússia: um mercado exigente e aberto ao Equador

A entrada do abacate equatoriano no mercado russo não aconteceu do zero. Ela se baseou na reputação que o país construiu ao longo de duas décadas com produtos icônicos como bananas e flores.

“Não só temos o clima, a umidade e as horas de sol ideais, como também investimos muito trabalho de campo aqui. Por exemplo, temos a indústria bananeira, que acredito ter sido uma das primeiras a abrir portas para o Equador no mercado russo. Há também o mercado de flores: somos um dos principais produtores de rosas de alta qualidade, com caules gigantescos, abundância de pétalas e cores incomuns. Começamos a exportar flores para a Rússia há 20 anos. Isso nos permitiu construir um ótimo relacionamento. E, através desse processo, percebemos que o abacate também poderia encontrar seu espaço”, explica o CEO da Interanza.

A estratégia consistia, em primeiro lugar, em compreender como funcionam as importações naquele país. Como explica Pinto, a Rússia tem uma particularidade: “É um mercado que opera fortemente através de despachantes , intermediários que compram diretamente para os supermercados.”

“Não é como na Europa ou nos Estados Unidos, onde existe uma rede de importadores mais diversificada. Na Rússia, há praticamente uma ligação direta com quatro ou cinco grandes supermercados. Conseguimos identificar essa oportunidade e perceber que nossas frutas poderiam ter alta demanda”, destaca o empresário.

“Sierra D'Or”: uma identidade que abre portas para o Equador

Em apenas alguns anos, a Interanza exportou mais de 4 milhões de quilos de abacates e, atualmente, 95% dessa exportação é feita sob sua própria marca: Sierra D'Or. Essa mudança gerou um impacto comercial significativo.

“A apresentação, o design da caixa e a identidade visual davam a impressão de que tínhamos enviado mais frutas do que realmente exportamos. Em feiras internacionais, encontramos clientes russos que tinham visto a Sierra D'Or na Alemanha e outros clientes que a tinham visto em Dubai, e isso nos permitiu fortalecer a presença de produtos de origem equatoriana em diferentes mercados”, explica Pinto.

De acordo com o executivo, os consumidores russos preferem frutas de tamanho médio e de alta qualidade: “Se considerarmos as exigências de qualidade, a Rússia está em pé de igualdade com a Europa ou até mesmo a supera”. É um mercado abastecido por produtos de diversas origens, o que aumenta a concorrência, mas também confirma a crescente maturidade do consumo.

Para lidar com os desafios logísticos, a Interanza trabalha com empresas consolidadas fora da Rússia que abastecem esse mercado diretamente, garantindo continuidade e segurança nas operações.