A estratégia do México: priorizar o mercado dos EUA em detrimento dos mercados de longa distância.

A estratégia de exportação do México demonstra uma clara inclinação para os Estados Unidos, um mercado que oferece proximidade e crescimento sustentado, enquanto os embarques para a Europa e a Ásia perderam força nos últimos anos. Segundo Antonio Villaseñor (Aztecavo) e Ricardo Vega (Frutícola Velo), fatores como logística e estratégias de marketing limitam a viabilidade de destinos distantes, uma tendência que se reflete nos dados apresentados por Tomás de la Cuadra (Avobook).

Durante décadas, o México foi o maior exportador mundial de abacates. No entanto, sua estratégia de marketing sofreu uma mudança drástica: priorizando o mercado dos Estados Unidos em detrimento de destinos distantes como a Europa ou a Ásia. Os motivos para essa mudança combinam fatores logísticos, comerciais e de qualidade, que reduziram drasticamente a presença do México nesses mercados.

Antonio Villaseñor, diretor da Aztecavo, explica que o modelo de negócios no México está diretamente relacionado a esse declínio. “Os empacotadores compram as frutas dos produtores a um preço fixo, e esse preço é repassado aos importadores em diferentes destinos. Quando se trata de mercados que exigem duas a três semanas de trânsito, o risco se torna muito alto”, afirma. Para Villaseñor, o principal problema é a logística: “Duas a três semanas de trânsito colocam a qualidade do produto em risco. O custo da qualidade é muito alto quando há inconsistências e muitas reclamações; nenhum exportador quer correr esses riscos.”

Ricardo Vega, gerente geral da Frutícola Velo, apresenta o mesmo argumento, observando que o México começou a perder terreno na Europa no final da década de 1990. Ele atribui isso à estrutura de marketing.

“No México, existe um mercado interno forte, com um consumo aparente de mais de 9 quilos per capita, o que significa que o exportador deve comprar diretamente do produtor e assumir todos os riscos de comercialização. Na Europa, por outro lado, a exportação é feita por consignação, o que representa um risco muito alto para quem envia a fruta sem a garantia de um preço de venda.”

O tempo também tem sido um fator. Segundo Vega, “os abacates mexicanos não se conservam bem durante o transporte e não são armazenados por mais de 30 dias; após esse período, sofrem distúrbios fisiológicos que afetam sua aparência. A logística de transporte para destinos distantes muitas vezes ultrapassa esse prazo, o que tem causado perdas significativas para os exportadores.”

Os dados confirmam esse cenário. Tomás de la Cuadra, analista de dados da Avobook, explica que, entre 2019 e 2021, o México exportou mais de 2.500 contêineres por ano para a Europa, atingindo um pico de quase 2.800. No entanto, a queda foi abrupta: “Em 2022, caiu para 780, em 2023 recuperou-se ligeiramente para pouco mais de 1.000, mas em 2024 despencou novamente para 250 contêineres. Este ano, a tendência é semelhante, com semanas registrando apenas um ou nenhum contêiner, enquanto em 2021 houve semanas com mais de 200”, explica.

Na Ásia, a situação não é diferente: o México exportou mais de 3.800 contêineres em 2021, dos quais mais de 90% foram para o Japão. Em 2025, essa concentração será ainda maior, com 98% das remessas destinadas a esse país.

Além disso, os volumes provenientes de Jalisco e Michoacán são semelhantes, refletindo a presença de ambos os estados no abastecimento deste mercado. Em contrapartida, a China e a Coreia registram volumes mínimos este ano.

Enquanto isso, o mercado americano oferece todas as condições que os produtores e exportadores mexicanos procuram: proximidade geográfica, menores riscos logísticos e financeiros e potencial de crescimento praticamente ilimitado. “O México prioriza os EUA devido à sua proximidade, à escassez de reclamações sobre a qualidade e ao risco significativamente menor. Além disso, é um mercado em expansão com crescimento de dois dígitos, bem diferente de outros mercados”, enfatiza Villaseñor.

Vega concorda que os Estados Unidos, juntamente com o Canadá e a América Central, tornaram-se destinos naturais. “A proximidade e os serviços logísticos nos permitem alcançá-los em menos de uma semana, o que representa uma vantagem competitiva significativa em relação a outros produtores. Além disso, esses mercados adaptaram seus sistemas de comercialização às condições buscadas pelos produtores-exportadores mexicanos: programas de fornecimento semanal, preços de compra firmes, prazos de pagamento inferiores a 30 dias e demanda por todos os tamanhos e qualidades produzidos no México.”

O potencial de crescimento nos Estados Unidos é, de fato, um dos maiores incentivos. Vega lembra que, no final da década de 1990, esse mercado já consumia mais de 200 mil toneladas por ano, abastecidas principalmente pela Califórnia, mas com produção insuficiente durante grande parte do ano. “Hoje, estima-se que chegaremos a 1,5 milhão de toneladas muito em breve. O potencial de consumo dos Estados Unidos e do Canadá confirma a possibilidade de crescimento contínuo, enquanto no México o desafio será atender à crescente demanda interna e internacional.”

No entanto, a estratégia de alcançar a dominância de mercado não está isenta de riscos. Vega alerta que “concentrar as vendas em poucos mercados representa um risco sério devido à dependência e à vulnerabilidade a diversos fatores: sociais, políticos, fitossanitários e legais”. O desafio, conclui ele, será encontrar um equilíbrio que permita aproveitar o potencial dos Estados Unidos sem negligenciar completamente os mercados de longa distância.