Carmen Gloria Lüttges, Vestfália: “O cliente sabe diferenciar a qualidade de cada origem”

Carmen Gloria Lüttges, gerente comercial de abacates da Westfalia na América do Sul, conta à Avobook como estão se saindo as exportações do Chile, Peru e Colômbia em uma das empresas líderes do setor.

Carmen Gloria Lüttges dedicou mais de duas décadas de sua vida à indústria do abacate. Ela começou sua carreira como engenheira agrônoma em Quillota, cidade chilena dedicada à produção de abacate. Isso foi há 25 anos, e desde então, ela trabalhou profissionalmente no campo, bem como em embalagem, logística e vendas.

Atualmente, ela faz parte da equipe da Westfalia, a segunda maior exportadora do Chile, onde ocupa dois cargos: gerente comercial de abacates para a América do Sul, responsável pela gestão das exportações de abacate do Chile, Peru e Colômbia durante 52 semanas por ano; e gerente comercial de abacates da Westfalia Chile.

Nesta conversa com a Avobook, Carmen Gloria compartilha sua perspectiva sobre o estado atual da produção e exportação de frutas na América do Sul, em especial no Chile. Desde mudanças nos mercados de destino até inovações na qualidade dos produtos, suas análises oferecem uma compreensão profunda desse setor, auxiliando na projeção de cenários futuros para os negócios.

Nessa conversa, Carmen Gloria fala sobre "la palta", como chamam a fruta no Chile, e mantivemos esse nome em suas respostas para preservar a naturalidade do diálogo.

- Como você entrou no mundo dos abacates?

“Comecei a trabalhar no campo em Quillota e, depois de alguns anos, entrei para o mundo dos exportadores de frutas. Como trabalhava na Quinta Região, sempre estive intimamente ligado ao abacate e às frutas cítricas. A verdade é que trabalho com abacate, e especificamente com exportação, há mais de 20 anos. Fui aumentando minhas responsabilidades gradualmente até que, há oito anos, comecei a trabalhar na área de vendas para exportação de abacate na Westfalia. Hoje, sou gerente de vendas de abacate para a América do Sul na Westfalia, onde sou responsável pelo Chile, Peru e Colômbia, bem como por todos os novos projetos na América do Sul.”

Estamos falando de países com histórias muito diferentes: o Chile foi uma potência no passado, o Peru cresceu significativamente e a Colômbia está entrando gradualmente nos mercados internacionais. O que você pode me dizer sobre esses três países e sua situação atual?

“A origem mais antiga é o Chile. Vinte anos atrás, éramos líderes mundiais, exportando entre 90% e 95% dos nossos abacates para os Estados Unidos. Mas, depois que o México obteve as licenças para entrar nesse mercado, o Chile voltou-se para a Europa em busca de maior competitividade. O Peru complementa o Chile com sua safra, que vai de fevereiro-março a agosto-setembro, permitindo-nos ter abastecimento durante 52 semanas por ano. Quanto à Colômbia, fomos pioneiros no plantio e na criação de uma empresa exportadora lá há mais de 10 anos. Tem sido um desafio de produção e logística, mas continuamos a crescer. Agora temos cerca de 350 hectares de produção própria e somos o segundo maior exportador da Colômbia.”

Identificação de Qualidade Vestfaliana

Como é possível que o produto, o próprio abacate, possua características comerciais importantes para seus clientes, sendo proveniente de três origens diferentes, com climas e condições de produção distintos?

“Os clientes sabem diferenciar a qualidade de cada origem. Por exemplo, com os abacates chilenos, eles sabem exatamente quanto tempo precisam para amadurecer, qual a temperatura e umidade necessárias e quanto tempo devem esperar para serem vendidos. O Chile está em um patamar superior em termos de qualidade, e os clientes percebem e valorizam isso. Portanto, estão dispostos a pagar um preço mais alto quando, ao mesmo tempo, outras frutas chegam, por exemplo, da Colômbia e do México.”

- Falando em Colômbia, como essa origem foi considerada para padronizar a qualidade e se identificar com a marca Westfalia?

“Na Colômbia, temos nos concentrado fortemente na qualidade, principalmente com nossos produtores, aos quais nossa equipe de campo oferece suporte durante todo o ano na produção, implementação de certificações e aplicação de produtos. Também implementamos tecnologia em nossas unidades de processamento para garantir que nossas frutas sejam transportadas com mais segurança e permaneçam em ótimas condições após a colheita. A marca Westfalia já goza de uma reputação de qualidade no mercado.”

Portanto, o conceito de “qualidade” é mais amplo do que as características da fruta.

“Incorporamos tecnologia em nossas fábricas, em aplicações online, no pré-resfriamento, em quase toda a cadeia pós-colheita. Temos uma equipe na Vestfália, África do Sul, que nos dá suporte técnico para que possamos implementar tudo o que eles estão desenvolvendo e entregar o melhor produto ao seu destino. Isso nos proporcionou uma forte reputação de marca. De fato, aqui não estamos falando apenas de qualidade em termos de sabor ou defeitos, mas também damos aos nossos clientes a confiança de que todos os nossos produtores são certificados, que é um produto confiável e que a fruta chega em perfeitas condições.”

- Quais são as porcentagens ou a distribuição de frutas enviadas para os Estados Unidos, Europa e outros mercados no caso da Westfalia?

“No Chile, atualmente apenas 5% dos abacates são exportados para os Estados Unidos, enquanto no Peru esse percentual é de aproximadamente 15%. Na Colômbia, estamos entrando em um mercado que inicialmente não queria abacates colombianos por não os conhecer, mas conseguimos convencer os importadores e conquistar a confiança dos supermercados. Normalmente, o volume enviado para os Estados Unidos é muito pequeno, mas, devido ao conflito com os inspetores do USDA em Michoacán e à consequente paralisação das exportações, a Colômbia aproveitou a oportunidade, aumentando seus embarques de abacates para os Estados Unidos em 50% durante um período em que o mercado europeu não era competitivo.”

- No caso do Chile, como se distribuem atualmente as porcentagens de frutas consumidas no mercado interno e exportadas?

“Geralmente, entre 50% e 55% do volume é exportado, e o restante permanece no mercado interno. O consumo interno aumentou para mais de 8 quilos per capita, principalmente devido ao volume estável disponível ao longo do ano, graças à entrada de abacates peruanos que complementam a oferta interna. Anteriormente, havia uma queda significativa na oferta durante os meses de inverno, quando era difícil encontrar abacates Hass; agora podemos comprar e comer abacates o ano todo.”

Volumes de abacates chilenos no mercado mundial

- De que forma a redução da produção de abacate no Chile afetou a situação nos últimos anos?

“O volume foi reduzido porque a área cultivada no Chile diminuiu devido à grande seca que afetou o país nos últimos 13 anos, principalmente a Quarta e a Quinta regiões.

Infelizmente, temos visto produtores que conhecemos há anos desaparecerem na região de Ovalle, Cabildo, Petorca e até mesmo alguns no Vale do Aconcágua.”

- Qual é a capacidade do Chile de exportar para o mercado internacional em termos de volume?

“Nas últimas duas temporadas, exportamos quase 90 milhões de quilos. Em alguns anos, o volume é maior, em outros, menor, dependendo se é um ano de pico ou de baixa safra devido à alternância de produção. A verdade é que o volume não é suficiente para atender a toda a demanda internacional; eles querem cada vez mais a cada ano, e não conseguimos suprir suas necessidades. As frutas chilenas são as mais procuradas durante os meses em que o Chile está presente nos mercados.”

- O mercado local influencia os volumes exportados?

“Claro. Conforme entramos no auge do verão, o mercado interno se fortalece tanto em termos de preços que as exportações começam a perder competitividade. A cada ano, encerramos a temporada de exportação mais cedo. Se em temporadas anteriores terminávamos com volume em março-abril, hoje os volumes começam a diminuir no final de janeiro, em fevereiro, e em março praticamente restam apenas alguns exportadores enviando um volume limitado, principalmente para a Argentina.”

Isso está acontecendo porque a fruta está acabando ou porque há uma alta demanda no mercado local a um bom preço?

“São os dois fatores. A procura aumenta durante o verão, quando as pessoas começam a consumir mais abacates. Juntamente com o aumento da procura, a época chilena começa a terminar, quando há menos volume disponível, e é por isso que os preços começam a subir.”

Consumo na China: a chave é a maturação.

- Como o consumo de abacate poderia ser melhor promovido na China?

“O consumo aumentará com as campanhas promocionais e à medida que os importadores começarem a amadurecer a fruta. Isso é o que tem acontecido em todos os países onde o abacate é comercializado mundialmente.”

- Estão sendo instaladas unidades de maturação na China?

“Diversos importadores na China já estão desenvolvendo câmaras de maturação. Eles estão adaptando as câmaras que usam atualmente para amadurecer bananas, de forma a também amadurecer abacates, mas a porcentagem ainda é muito baixa.”