“O mercado dos Estados Unidos ainda tem espaço para crescer.”

A Avobook conversou com Antonio Villaseñor, CEO da Aztecavo, uma das principais exportadoras de abacates mexicanos para os Estados Unidos, que explica as estratégias que ajudam a posicionar sua empresa no mercado e como ele vê a chegada de novas origens ao país onde o México é o rei incontestável.

José Antonio Villaseñor está ligado ao mundo dos abacates não apenas por tradição familiar. Ele inicia sua conversa com a Avobook dizendo: "Sou de Uruapan, em Michoacán, México."

É quase uma declaração de princípios, porque esta área é conhecida como "o Pomar de Michoacán", por ser uma das terras mais férteis do estado, com um clima subtropical ideal para o cultivo de frutas, especialmente abacates, limões, goiabas e morangos.

Combine essas qualidades com a habilidade de seu povo na produção de artesanato em madeira.

Antonio conhece sua terra e os benefícios da produção e exportação de abacate, sabendo que está no centro de abastecimento mais importante dos Estados Unidos.

“Entrar nesse mundo aconteceu de forma muito natural. Basicamente, porque meu pai (de quem herdei o nome) começou sua carreira no ramo de abacates como produtor na década de 1970, embora sua verdadeira vocação fosse mais comercial. A partir da década de 1980, ele iniciou um negócio de exportação para a França, quando havia superprodução no México. Foi o primeiro mercado que começou a demonstrar interesse pelo México”, explica Villaseñor.

Naquela época, os Estados Unidos estavam sob uma proibição à importação de abacates mexicanos, que durou 83 anos, de 1914 a 1997. A diferença entre o que era produzido e o consumido no país era enviada para a França, e uma parte para o Japão, Canadá e outros mercados alternativos.

Foram também esses os anos em que Antonio iniciou uma breve carreira como jogador de futebol profissional, que terminou quando concluiu os estudos e se juntou à equipe de seu pai, dentro do negócio ao qual ambos continuam a se dedicar com total energia.

“Ele ainda está aqui”, diz ele, orgulhoso.

A abordagem de Antonio é mais focada no aspecto comercial, gerenciando clientes e buscando sempre as melhores alternativas de marketing.

“No início, a Europa era nosso principal mercado: França, Inglaterra, Espanha, os países escandinavos, Alemanha e Inglaterra. Mais tarde, diversificamos um pouco e começamos a exportar para o Japão, tínhamos experiência no Chile e um pouco na China. Mas tudo mudou radicalmente na indústria mexicana quando o mercado dos Estados Unidos se abriu”, explica Villaseñor, CEO da empresa Aztecavo, sediada em Michoacán.

Aztecavo: entre as 5 maiores empresas no comércio de abacate nos Estados Unidos.

A Aztecavo foi fundada em 2005 em parceria com uma empresa chilena pertencente ao empresário Rodrigo Barros, que também era proprietário da Agricom. Essa parceria perdurou até 2019, quando a Agricom foi vendida para a Westfalia e a família Villaseñor decidiu seguir seu próprio caminho com a empresa.

Atualmente, a Aztecavo concentra-se na compra, venda e exportação. Embora cultive algumas plantações, sua produção própria representa um volume mínimo do negócio.

- Aproximadamente com quantos produtores a Aztecavo mantém relacionamento?

“No México e em Michoacán, a indústria do abacate é bastante fragmentada. Só no programa dos EUA, existem 35.000 produtores. Desses 35.000, a Aztecavo trabalha com cerca de 2.500 por safra. Varia um pouco, mas aproximadamente 70% do volume total se concentra em cerca de 200 produtores. Portanto, a empresa se dedica a atender tanto os produtores quanto nossos clientes.”

- Qual o volume de exportações de abacate da empresa para os Estados Unidos?

“Estamos gerenciando uma colheita de cerca de 70.000 toneladas, dependendo da safra. Exportamos entre 60.000 e 70.000 toneladas para os Estados Unidos por safra. Isso representa uma participação de mercado entre 5% e 7% em embalagens para aquele país. Estamos entre os 5 maiores exportadores.”

- Num universo com quantos participantes nesse mercado?

“Existem cerca de 90 unidades de embalagem registradas. Estamos entre as 5 maiores. Mas esse grupo inclui empresas transnacionais muito importantes, como a Mission Produce, a Del Monte e a Westfalia. Somos a única empresa mexicana maior em termos de exportações para os Estados Unidos.”

- Qual foi o fator mais importante na evolução de Aztecavo e sua proeminência nos Estados Unidos?

“Conseguimos aproveitar as oportunidades e nos adaptar ao cliente. O mercado em geral cresceu a uma taxa de dois dígitos. Durante muitos anos, o consumo nos Estados Unidos foi baixo. Nas décadas de 1990 e início de 2000, era possivelmente em torno de um quilo per capita, ou até menos. Agora, estamos entre três,5 e quatro quilos per capita, o que levou ao crescimento geral do setor. No nosso caso, a chave foi o foco no atendimento tanto ao produtor quanto ao cliente. Isso nos deu a vantagem competitiva para aumentar nosso volume ao longo do tempo. O mercado tem mudado em termos de embalagens, apresentações e condições de entrega, e temos nos adaptado a essas novas condições de mercado.”

- Quais foram as adaptações mais importantes?

“Globalmente, o importante costumava ser o tamanho. As embalagens eram quase uniformes, em caixas de 11 quilos. Com o tempo, cada cliente, e depois cada varejista nos Estados Unidos, como Walmart, Costco e outros, passou a querer personalizar suas embalagens e métodos de entrega. É por isso que agora existem tantas apresentações diferentes, o que torna o processo um pouco mais complexo. Como meu pai costumava dizer: antes, se um cliente pedisse algo, a resposta dele seria: 'Bem, é isso que a árvore vai me dar, e é isso que eu vou te enviar'. Agora, o foco é mais no serviço: 'O que você quer? O que você está procurando?' Todo esse aspecto de serviço é o que pode diferenciá-lo de outros fornecedores. Além disso, é claro, a qualidade é fundamental — é uma fruta perecível, não é perfeita e pode variar de pomar para pomar, de altitude para nível do mar e assim por diante. E a outra chave é a consistência nas entregas.”

- Se eles não têm controle sobre a produção, como lidam com as características da fruta, considerando que têm relacionamento com tantos produtores?

“Não existe uma única empresa que consiga realmente gerir a sua produção diretamente (comercialmente). A maior parte tem de ser feita através da compra e venda, devido às quantidades envolvidas. Embora possa variar de ano para ano, tanto os produtores como nós estamos a conhecer o produto e a aprender como trabalhar na qualidade, mais ou menos.”

Alguns argumentam que os abacates mexicanos ditam as regras do mercado de abacates nos Estados Unidos. Você concorda com essa afirmação?

“Com certeza. Nos Estados Unidos, 8 em cada 10 abacates consumidos são mexicanos. Claramente, a participação do México no mercado é muito forte. Some-se a isso nossa proximidade com o mercado e os sistemas de comunicação, transporte e entrega muito mais eficientes. Quando os abacates vêm do Chile, Peru ou Colômbia, eles exigem navios e uma abordagem logística completamente diferente da que temos no México. Além disso, há a promoção realizada pela Avocados From Mexico, com investimentos significativos. A produção local é da Califórnia, mas destina-se quase inteiramente a um nicho de mercado muito específico. Essa produção representa apenas 10% do que o México produz ou exporta para os Estados Unidos.”

- Qual é o nicho de mercado que os abacates da Califórnia atingem?

"Os abacates da Califórnia ficam na Califórnia. Talvez uma pequena quantidade vá para o Arizona e para os estados vizinhos, mas eles realmente ficam na Califórnia e, muito provavelmente, nos mercados de alto padrão, onde buscam proporcionar um retorno melhor para o produtor. Os mercados que procuram algo mais econômico provavelmente estão sendo abastecidos com frutas mexicanas."

- O México também apresenta um alto consumo interno. Qual a porcentagem que é destinada ao exterior e qual a porcentagem que permanece no país?

“Do volume total produzido no México, facilmente 50% são exportados e 50% permanecem no país. No caso específico de Michoacán, praticamente 70% são exportados para os Estados Unidos. Mas o México produz em cerca de 25 estados, e são essas frutas que abastecem o mercado nacional.”

- Qual é a porcentagem de frutas mexicanas destinadas aos Estados Unidos em comparação com as enviadas para outros mercados?

“Michoacán e Jalisco exportam para os Estados Unidos. No caso de Michoacán, creio que quase 80% das exportações vão para os Estados Unidos, um pouco para o Canadá também, e uma pequena parcela para o Japão. Jalisco é um pouco mais diversificado, exportando para os Estados Unidos, Japão e Europa. Os outros estados tentam se concentrar no mercado interno ou no Canadá.”

A regra geral da economia afirma que, se houver um grande volume de um produto no mercado, o preço tende a ser menor. Considerando que a produção no México é muito grande, como eles conseguem evitar que o alto volume impacte significativamente o preço?

“Não existe realmente um preço-alvo específico. Cada um tem que trabalhar dentro do seu próprio orçamento. Mas não há um objetivo geral de preço. O mercado define o preço com base na oferta e na procura. Mas sabemos, por exemplo, que o pico da produção no México, e o pico para os pequenos produtores que precisam vender suas frutas, é entre outubro e fevereiro. Então, durante esse período, há mais frutas disponíveis e o preço geralmente é o mais baixo do mercado, que é quando você precisa fazer mais promoção. O preço é negociado com o produtor quase todos os dias. Por exemplo, agora estamos em torno de 50 pesos por quilo, e no ano passado, nesta mesma época, estávamos em torno de 25. Não é que houvesse muito mais fruta, mas sim que as condições de mercado e a psicologia do consumidor fazem as coisas mudarem.”

- Que outros fatores facilitam a determinação de preços?

“O abacate é um produto que permite aos produtores certa flexibilidade. Ao contrário de outras frutas ou produtos perecíveis, que amadurecem e precisam ser colhidos imediatamente porque caem, o abacate permanece na árvore em um certo estágio de maturação e pode ser deixado por um ou dois meses. Isso permite que os produtores escolham os momentos da colheita ou planejem seus cronogramas de colheita. É muito versátil nesse sentido.”

Mas isso é possível porque o México tem a vantagem de estar perto do mercado.

"Está certo".

- Como você vê a presença de pessoas de outras origens nos Estados Unidos?

“Não podíamos esperar que o mercado fosse inteiramente para a indústria mexicana. Temos que encará-lo como uma oportunidade de melhoria. O México depende do mercado dos Estados Unidos para entre 90% e 100% de sua receita. Portanto, precisamos ter uma estratégia muito clara sobre como gerenciar esse mercado, a fim de continuarmos sendo um fornecedor confiável.”

- E como eles enfrentam essa concorrência?

“É natural que haja concorrência, e temos que aprender com ela. Em última análise, a questão é como a indústria mexicana fará o possível para se manter como um fornecedor-chave. No curto prazo, não vemos ninguém que possa substituir o fornecimento do México. Mas também precisamos considerar que o mercado americano ainda tem espaço para crescer. Hoje, o consumo é de 4 quilos per capita. O Chile provavelmente consome 10, o mesmo que o México. Portanto, ainda há espaço para crescimento no consumo, o que significa que há muito espaço antes de podermos dizer que o mercado está saturado. Ainda há muito espaço para todos.”