Il nuovo scenario per gli avocado messicani incoraggia il consumatore a passare dalla speculazione alla certezza.

La crescita di nuove origini di esportazione, la richiesta di una maggiore stabilità commerciale e la necessità di aumentare la produttività per ettaro potrebbero richiedere un cambiamento nel modello che per decenni ha reso il Messico il leader indiscusso del mercato statunitense.

Per anni, il Messico è stato il principale fornitore di avocado negli Stati Uniti. Il suo volume, la vicinanza geografica e la capacità di approvvigionamento lo hanno reso la scelta naturale per rivenditori, importatori e grossisti. Tuttavia, questo scenario sta subendo cambiamenti che, pur non essendo radicali, stanno avendo un certo impatto.

Lo afferma Sergio Paz, direttore generale di Coliman Avocados, il quale spiega che questo cambiamento è dovuto all'arrivo e al consolidamento di nuovi attori, principalmente Perù, Colombia e Guatemala, che hanno imparato a gestire la logistica, le finestre commerciali e un'offerta calibrata per gli Stati Uniti.

Uno dei vantaggi competitivi del Messico è stata la sua vicinanza al mercato. Ma gli importatori stanno imparando a gestire avocado provenienti da origini lontane. Paz concorda sul fatto che il panorama stia cambiando: "In effetti, la Colombia sta rapidamente raggiungendo la costa orientale, e il Guatemala è un esempio di fonte in crescita. Come potete vedere, non sono poi così lontani. Siamo stati soli per molti anni, abituati a non competere, l'unica opzione. Ora è finita".

La lezione della stagione attuale

Le attuali sfide del mercato offrono spunti per il futuro. La coesistenza di grandi volumi, prezzi al ribasso, cambiamenti nelle pratiche di gestione del raccolto in California, che hanno prolungato le stagioni di crescita, e un mercato più diversificato hanno costretto il Messico a operare secondo nuove regole.

Lo stesso Paz sostiene che il settore debba abbandonare la speculazione e offrire un'offerta stabile: "Ci deve essere stabilità, un'offerta costante, e dobbiamo essere meno speculativi con la frutta messicana. È molto chiaro per noi che se la offriamo ai rivenditori, preferiranno la frutta messicana. È ben posizionata per competere; avrà i volumi necessari. Ma se continuiamo con questa speculazione, sapendo che alle grandi catene non piace, si rivolgeranno ad altre origini non appena la frutta sarà disponibile".

Secondo Paz, il Paese deve sviluppare strategie commerciali che combinino stabilità, servizi e una relazione che gli consenta di proteggere la propria leadership.

"Dobbiamo dare certezze a importatori, grossisti e dettaglianti, chiunque siano i nostri clienti. Non vogliamo vendergli una scatola a 25 dollari un giorno, poi a 32 dollari tre giorni dopo e a 45 dollari dieci giorni dopo. Possono esserci alti e bassi. È inevitabile, ma devono essere molto più moderati. Se lanciamo una promozione, il rivenditore può essere certo che rispetteremo il prezzo promozionale e non lo modificheremo solo perché la domanda è aumentata e i prezzi sono saliti alle stelle", spiega.

Produttività: il tallone d'Achille

Ma il futuro non dipende solo dai prezzi o dalla logistica. Risiede anche nei campi. La bassa produttività per ettaro è uno dei fattori strutturali che devono essere affrontati con maggiore urgenza. Per anni, produrre 10 tonnellate per ettaro è stato ancora un business redditizio. Oggi non è più così.

"Dobbiamo migliorare la produttività per ettaro, soprattutto nel Michoacán, più che nello Jalisco. Anche se a Jalisco alcuni vecchi frutteti stanno iniziando a essere restaurati e inizieranno ad avere problemi, qui nel Michoacán dobbiamo aumentare la nostra produttività per ettaro", afferma.

Paz spiega: "I produttori sono abituati all'idea che, anche con rese basse, si trattasse comunque di un buon affare. Non più. Un produttore che produce meno di 12 o 13 tonnellate per ettaro non sarà più redditizio. Lo sarà se produrrà più di 15 tonnellate. Siamo ben lontani da questo. Non parlo di rese impossibili. Ma siamo stati troppo compiacenti: se produco 10 tonnellate e vado molto bene, non ho bisogno di produrne 11. Ma la situazione è cambiata".

Ciò implica l'adozione di migliori pratiche agronomiche, il rinnovo dei frutteti invecchiati, il miglioramento della gestione dell'acqua e l'adozione di tecnologie che consentano di comprendere l'evoluzione delle dimensioni e della resa dei frutti.

Una competizione che richiede strategia

Il rafforzamento di Perù e Colombia non è temporaneo. Né lo è la crescita della produzione californiana. Di fronte a questo scenario, il Messico non può fare affidamento solo sulla sua storia o sulle dimensioni della sua industria.

L'attuale panorama di produttori ed esportatori rivela una vasta gamma di realtà. Anche gli approcci alle sfide del mercato, in particolare nelle nuove condizioni, variano notevolmente.

“Siamo molti esportatori. Attualmente, in APEAM, ne abbiamo circa 95 o poco più. Ci sono aziende molto grandi e aziende molto piccole. Alcune sono anche produttrici, altre no. Ognuno gestisce l'attività come meglio può. Posso spiegare la strategia che seguiamo: raccogliamo e riacquistiamo ciò che abbiamo già venduto. Cerchiamo di non accumulare scorte e di adattare le dimensioni e le percentuali in base a ciò che sappiamo che arriverà dai campi. Ma è impossibile pensare di poter adattare tutto a ottimi clienti e a prezzi molto buoni. Sappiamo che potremmo dover spingere oltre una certa quantità, ma alla Coliman la filosofia è: se non ho ordini, non raccolgo”, spiega Sergio Paz.

A questo proposito, riassume la lezione principale per l'industria messicana: "Dobbiamo indossare i guanti per competere con altre origini, una concorrenza leale. Ci rendiamo conto che non siamo più soli".