Mercato russo: uno spazio di sviluppo per gli avocado ecuadoriani.
Il prestigio acquisito grazie alla fornitura di banane e fiori ha permesso agli avocado ecuadoriani di trovare un'alternativa in questo mercato complesso.
Gli avocado ecuadoriani stanno guadagnando terreno nei mercati più esigenti del mondo. A guidare la carica è Interanza, un'azienda guidata da Santiago Pinto, che ha posizionato con successo il marchio Sierra D'Or nei mercati complessi del paese sudamericano. Uno di questi mercati è la Russia, a cui l'azienda è riuscita a accedere combinando innovazione commerciale, velocità operativa e una profonda comprensione delle opportunità globali.
“Siamo un Paese nuovo nell’export di avocado, ma con una tradizione produttiva millenaria”, spiega ad Avobook il CEO di Interanza, aggiungendo che “negli ultimi dieci anni abbiamo consolidato un rapido processo di apprendimento, che ha preso forza dalla pandemia, quando l’Ecuador ha iniziato ad aprire mercati importanti, soprattutto in Europa”.
Secondo i dati di Agrocalidad, attualmente in Ecuador si coltivano circa 8.500 ettari di avocado, di cui più di 3.000 sono dedicati alla varietà Hass, destinata principalmente all'esportazione dagli altopiani della Sierra.
Per spiegare l'arrivo degli avocado in Russia, Pinto ricorda che il modello di gestione aziendale si basa su una logica inversa: prima andare al mercato e poi nei campi.
"Lavoriamo a ritroso, partendo dal cliente. Andiamo sul posto, identifichiamo l'opportunità e poi strutturiamo l'intera offerta: vendita sul campo, logistica, confezionamento e distribuzione. È così che siamo riusciti a immettere il prodotto sul mercato europeo in soli tre mesi", spiega l'esperto di commercio internazionale.
La stessa mentalità li ha spinti a esplorare nuove destinazioni, al di fuori dei radar tradizionali. Mentre molti guardavano ai consumatori asiatici, Interanza ha puntato sulla Russia, un Paese che ha mantenuto stabili relazioni commerciali con l'Ecuador.
Russia: un mercato esigente aperto all'Ecuador
L'ingresso degli avocado ecuadoriani nel mercato russo non è avvenuto dal nulla. Si è basato sulla reputazione che il Paese si era costruito in oltre due decenni con prodotti iconici come banane e fiori.
"Non abbiamo solo il clima, l'umidità, le ore di sole, ma abbiamo anche lavorato molto sul campo qui. Ad esempio, c'è l'industria delle banane, che credo sia stata una delle prime ad aprire le porte all'Ecuador nel mercato russo. C'è anche il mercato dei fiori: siamo uno dei principali produttori di rose di alta qualità, con steli giganteschi, un'abbondanza di petali e colori insoliti. Abbiamo iniziato a esportare fiori in Russia 20 anni fa. Questo ci ha permesso di avere un ottimo rapporto. Poi, attraverso questo processo, ci siamo resi conto che anche gli avocado potevano trovare il loro posto", spiega l'amministratore delegato di Interanza.
La strategia era, in primo luogo, capire come funzionavano le importazioni in quel Paese. Come spiega Pinto, la Russia ha una particolarità: "È un mercato che opera in larga parte tramite broker , intermediari che acquistano direttamente per i supermercati".
"Non è come in Europa o negli Stati Uniti, dove la rete di importatori è più diversificata. In Russia, esiste praticamente un collegamento diretto con quattro o cinque grandi supermercati. Siamo riusciti a cogliere questa opportunità e a renderci conto che la nostra frutta avrebbe potuto essere molto richiesta", sottolinea l'imprenditore.
“Sierra D'Or”: un'identità che apre le porte all'Ecuador
In pochi anni, Interanza ha esportato oltre 4 milioni di chili di avocado e attualmente il 95% di tale esportazione avviene con il proprio marchio: Sierra D'Or. Questo cambiamento ha generato un impatto commerciale significativo.
"La presentazione, il design della scatola e l'identità visiva davano l'impressione che avessimo spedito più frutta di quanta ne avessimo effettivamente esportata. Alle fiere internazionali, abbiamo incontrato clienti russi che avevano visto Sierra D'Or in Germania e altri clienti che l'avevano vista a Dubai, e questo ci ha permesso di rafforzare la presenza di origine ecuadoriana in diversi mercati", spiega Pinto.
Secondo il dirigente, i consumatori russi preferiscono frutta di medie dimensioni e di alta qualità: "Se si considerano le esigenze qualitative, la Russia è alla pari o addirittura superiore all'Europa". Si tratta di un mercato rifornito da diverse origini, il che aumenta la concorrenza ma conferma anche la crescente maturità dei consumi.
Per affrontare le sfide logistiche, Interanza collabora con aziende consolidate al di fuori della Russia che riforniscono direttamente quel mercato, garantendo continuità e sicurezza nelle operazioni.
