La strategia del Messico: dare priorità al mercato statunitense rispetto ai mercati a lungo raggio
La strategia di esportazione del Messico mostra una chiara inclinazione verso gli Stati Uniti, un mercato che offre prossimità e crescita sostenuta, mentre le spedizioni verso Europa e Asia hanno perso slancio negli ultimi anni. Secondo Antonio Villaseñor (Aztecavo) e Ricardo Vega (Frutícola Velo), fattori come la logistica e le strategie di marketing limitano la redditività delle destinazioni lontane, una tendenza che si riflette nei dati condivisi da Tomás de la Cuadra (Avobook).
Per decenni, il Messico è stato il maggiore esportatore mondiale di avocado. Tuttavia, la sua strategia di marketing ha preso una svolta netta: dare priorità al mercato statunitense rispetto a destinazioni lontane come l'Europa o l'Asia. Le ragioni di questo cambiamento sono molteplici: fattori logistici, commerciali e qualitativi, che hanno drasticamente ridotto la presenza del Messico in quei mercati.
Antonio Villaseñor, direttore di Aztecavo, spiega che il modello di business in Messico è direttamente correlato a questo declino. "I confezionatori acquistano la frutta dai produttori a un prezzo fisso, che viene poi trasferito agli importatori in diverse destinazioni. Quando si tratta di mercati che richiedono due o tre settimane di transito, il rischio diventa troppo elevato", afferma. Per Villaseñor, il problema principale è la logistica: "Due o tre settimane di transito mettono a rischio la qualità del prodotto. Il costo della qualità è molto alto quando non è costante e si ricevono molti reclami; nessun esportatore vuole correre questi rischi".
Ricardo Vega, direttore generale di Frutícola Velo, sostiene la stessa argomentazione, sottolineando che il Messico ha iniziato a perdere terreno in Europa alla fine degli anni '90. Attribuisce questo fenomeno alla struttura di marketing.
"In Messico esiste un forte mercato interno con un consumo apparente di oltre 9 chili pro capite, il che significa che l'esportatore deve acquistare direttamente dal produttore e assumersi tutti i rischi di commercializzazione. In Europa, invece, la vendita avviene in conto vendita, il che rappresenta un rischio troppo elevato per chi invia la frutta senza la sicurezza di un prezzo di vendita."
Anche il tempo è stato un fattore determinante. Secondo Vega, "gli avocado messicani non si conservano bene e non superano i 30 giorni; dopo tale periodo, subiscono alterazioni fisiologiche che ne compromettono l'aspetto. La logistica delle spedizioni per raggiungere destinazioni lontane spesso supera questo lasso di tempo, e questo ha causato perdite significative per gli esportatori".
I dati confermano questo scenario. Tomás de la Cuadra, analista dati di Avobook, spiega che tra il 2019 e il 2021 il Messico ha spedito oltre 2.500 container all'anno in Europa, raggiungendo un picco di quasi 2.800. Tuttavia, il calo è stato brusco: "Nel 2022 è sceso a 780, nel 2023 ha recuperato leggermente fino a poco più di 1.000, ma nel 2024 è crollato di nuovo a 250 container. Quest'anno la tendenza è simile, con settimane in cui è stato registrato appena uno o nessun container, mentre nel 2021 c'erano settimane con più di 200", spiega.
In Asia, la situazione non è diversa: il Messico ha esportato oltre 3.800 container nel 2021, di cui oltre il 90% è stato destinato al Giappone. Entro il 2025, questa concentrazione sarà ancora maggiore, con il 98% delle spedizioni destinate a quel Paese.
Inoltre, i volumi provengono in proporzioni simili sia da Jalisco che da Michoacán, a dimostrazione della presenza di entrambi gli stati nel mercato di riferimento. Al contrario, Cina e Corea registrano volumi minimi quest'anno.
Nel frattempo, il mercato statunitense offre tutte le condizioni che i produttori e gli esportatori messicani ricercano: vicinanza geografica, minori rischi logistici e finanziari e un potenziale di crescita pressoché illimitato. "Il Messico dà priorità agli Stati Uniti per la sua vicinanza, i pochissimi reclami sulla qualità e il rischio significativamente inferiore. Inoltre, si tratta di un mercato in espansione con una crescita a due cifre, molto diverso da altri mercati", sottolinea Villaseñor.
Vega concorda sul fatto che gli Stati Uniti, insieme al Canada e all'America Centrale, siano diventati destinazioni naturali. "La vicinanza e i servizi logistici ci consentono di raggiungerli in meno di una settimana, rappresentando un vantaggio competitivo significativo rispetto ad altri produttori. Inoltre, questi mercati hanno adattato i loro sistemi di commercializzazione alle condizioni richieste dai produttori-esportatori messicani: programmi di fornitura settimanali, prezzi di acquisto fissi, termini di pagamento inferiori a 30 giorni e domanda per tutte le dimensioni e qualità prodotte in Messico".
Il potenziale di crescita negli Stati Uniti è, infatti, uno dei maggiori incentivi. Vega ricorda che alla fine degli anni '90 questo mercato consumava già oltre 200.000 tonnellate all'anno, fornite principalmente dalla California, ma con una produzione insufficiente per gran parte dell'anno. "Oggi si stima che raggiungeremo presto 1,5 milioni di tonnellate. Il potenziale di consumo di Stati Uniti e Canada conferma la possibilità di una crescita continua, mentre in Messico la sfida sarà soddisfare la crescente domanda nazionale e internazionale".
Tuttavia, la strategia di raggiungere il predominio del mercato non è esente da rischi. Vega avverte che "concentrare le vendite in pochi mercati rappresenta un grave rischio a causa della dipendenza e vulnerabilità a vari fattori: sociali, politici, fitosanitari e legali". La sfida, conclude, sarà trovare un equilibrio che consenta di sfruttare il potenziale degli Stati Uniti senza trascurare completamente i mercati a lungo raggio.
