Carmen Gloria Lüttges, Vestfalia: “Il cliente sa distinguere la qualità di ogni origine”

Carmen Gloria Lüttges, responsabile commerciale di Westfalia per gli avocado in Sud America, racconta ad Avobook come stanno andando le esportazioni da Cile, Perù e Colombia presso una delle aziende leader del settore.

Carmen Gloria Lüttges ha dedicato oltre vent'anni della sua vita al settore dell'avocado. Ha iniziato la sua carriera come ingegnere agrario a Quillota, una città cilena dedita alla produzione di avocado. Questo è avvenuto 25 anni fa e da allora ha lavorato professionalmente nel settore, oltre che nei settori dell'imballaggio, della logistica e delle vendite.

Attualmente fa parte del team Westfalia, il secondo esportatore più grande del Cile, dove ricopre due posizioni: responsabile commerciale per gli avocado in Sud America, dove è responsabile della gestione delle esportazioni di avocado da Cile, Perù e Colombia per 52 settimane all'anno; e responsabile commerciale degli avocado presso Westfalia Cile.

In questa conversazione con Avobook, Carmen Gloria condivide la sua prospettiva sullo stato attuale della produzione e delle esportazioni di frutta in Sud America, e in particolare in Cile. Dai cambiamenti nei mercati di destinazione alle innovazioni nella qualità dei prodotti, i suoi approfondimenti offrono una profonda comprensione di questo settore che aiuta a prevedere gli scenari aziendali futuri.

In questa conversazione, Carmen Gloria parla di "la palta", come chiamano il frutto in Cile, e abbiamo mantenuto questo nome nelle sue risposte per mantenere la naturalezza del dialogo.

- Come ti sei avvicinato al mondo degli avocado?

Ho iniziato a lavorare sul campo a Quillota e, dopo alcuni anni, sono entrato a far parte del mondo degli esportatori di frutta. Lavorando nella Quinta Regione, sono sempre stato strettamente coinvolto in avocado e agrumi. In realtà, lavoro con gli avocado, e in particolare con le esportazioni, da oltre 20 anni. Ho gradualmente aumentato le mie responsabilità fino a quando, otto anni fa, ho iniziato a lavorare nell'area vendite export di avocado con Westfalia. Oggi sono responsabile delle vendite di avocado in Sud America presso Westfalia, dove mi occupo di Cile, Perù e Colombia, oltre a tutti i nuovi progetti in Sud America.

- Stiamo parlando di Paesi con storie molto diverse, con il Cile che anni fa era molto potente, il Perù che è cresciuto in modo significativo e la Colombia che sta gradualmente entrando nei mercati internazionali. Cosa puoi dirmi di questi tre Paesi e della loro situazione attuale?

“L'origine più antica è il Cile. Vent'anni fa eravamo leader mondiali, esportando tra il 90% e il 95% dei nostri avocado negli Stati Uniti. Ma dopo che il Messico ha ottenuto i permessi per entrare in quel mercato, il Cile si è rivolto all'Europa in cerca di maggiore competitività. Il Perù completa il Cile con la sua stagione, che va da febbraio-marzo ad agosto-settembre, permettendoci di avere una fornitura per 52 settimane all'anno. Per quanto riguarda la Colombia, siamo stati pionieri nel piantare e fondare un'azienda di esportazione lì più di 10 anni fa. È stata una sfida produttiva e logistica, ma continuiamo a crescere. Ora abbiamo circa 350 ettari di produzione propria e siamo il secondo esportatore in Colombia.”

Identificazione della qualità westfaliana

- Come può il prodotto, l'avocado stesso, avere caratteristiche commerciali importanti per i suoi clienti, provenendo da tre origini diverse, con climi e condizioni di produzione differenti?

"I clienti sanno come differenziare la qualità di ogni origine. Ad esempio, con gli avocado cileni, sanno esattamente quanto tempo devono maturare, di quale temperatura e umidità hanno bisogno e quanto tempo devono aspettare prima di essere venduti. Il Cile è di livello superiore in termini di qualità, e i clienti lo percepiscono e lo apprezzano. Pertanto, sono disposti a pagare un prezzo più alto quando, contemporaneamente, arrivano altri frutti, ad esempio dalla Colombia e dal Messico."

- A proposito di Colombia, come è stata affrontata questa origine per standardizzare la qualità e identificarsi con il marchio Westfalia?

"In Colombia ci siamo concentrati molto sulla qualità, soprattutto con i nostri coltivatori, che il nostro team sul campo supporta tutto l'anno nella produzione, nell'implementazione delle certificazioni e nell'applicazione dei prodotti. Abbiamo anche implementato tecnologie nei nostri impianti di lavorazione per garantire che la nostra frutta viaggi meglio e si mantenga in condizioni ottimali dopo la raccolta. Il marchio Westfalia gode già di un'ottima reputazione sul mercato per la sua qualità."

- Quindi il concetto di “qualità” è più ampio delle caratteristiche del frutto

"Abbiamo integrato la tecnologia nei nostri impianti, nelle applicazioni on-line, nel pre-raffreddamento, in quasi tutta la filiera post-raccolta. Abbiamo un team in Vestfalia, in Sudafrica, che ci supporta tecnicamente, così possiamo implementare tutto ciò che sviluppano e consegnare il prodotto migliore a destinazione. Questo ci ha garantito una solida reputazione del marchio. Infatti, qui non parliamo solo di qualità in termini di sapore o difetti, ma diamo anche ai nostri clienti la certezza che tutti i nostri produttori sono certificati, che si tratta di un prodotto affidabile e che la frutta arriva in perfette condizioni."

- Quali sono le percentuali o la distribuzione della frutta spedita negli Stati Uniti, in Europa e in altri mercati nel caso di Westfalia?

"In Cile, attualmente solo il 5% degli avocado viene esportato negli Stati Uniti, mentre in Perù la percentuale è di circa il 15%. In Colombia, stiamo appena entrando in un mercato che inizialmente non voleva avocado colombiani perché non li conosceva, ma siamo riusciti a convincere gli importatori e a guadagnarci la fiducia dei supermercati. Normalmente, negli Stati Uniti vengono spediti volumi molto ridotti, ma, dato il conflitto con gli ispettori dell'USDA a Michoacán e il conseguente blocco delle esportazioni, la Colombia ha colto l'opportunità, aumentando le sue spedizioni di avocado negli Stati Uniti del 50% in un periodo in cui il mercato europeo non era competitivo."

- Nel caso del Cile, come sono distribuite oggi le percentuali di frutta consumata nel mercato interno ed esportata?

"In genere, tra il 50% e il 55% del volume viene esportato, mentre il resto rimane sul mercato interno. Il consumo interno è aumentato a oltre 8 chili pro capite, principalmente grazie alla stabilità del volume disponibile durante tutto l'anno, grazie all'afflusso di avocado peruviani che integrano l'offerta nazionale. In precedenza, si registrava un calo significativo dell'offerta durante i mesi invernali, quando era difficile trovare avocado Hass; ora possiamo acquistare e mangiare avocado tutto l'anno."

Volumi di avocado cileni nel mercato mondiale

- In che modo la riduzione della produzione di avocado in Cile ha influito sulla situazione negli ultimi anni?

“Il volume è stato ridotto perché gli ettari in Cile sono diminuiti a causa della grande siccità che ha colpito il Paese negli ultimi 13 anni, principalmente la Quarta e la Quinta regione.

Purtroppo abbiamo visto scomparire produttori che conoscevamo da anni nella zona di Ovalle, Cabildo, Petorca e persino alcuni nella valle dell'Aconcagua."

- Quanto è in grado di inviare il Cile al mercato internazionale in termini di volume?

"Nelle ultime due stagioni, abbiamo esportato quasi 90 milioni di chili. Alcuni anni il volume è maggiore, altri è minore, a seconda che si tratti di un anno di picco o di bassa produzione a causa dell'alternanza produttiva. La verità è che il volume non è sufficiente a soddisfare tutta la domanda internazionale; ne vogliono sempre di più ogni anno e noi non siamo in grado di soddisfare il loro fabbisogno. La frutta cilena è la più richiesta durante i mesi in cui il Cile è presente sui mercati".

- Il mercato locale influenza i volumi esportati?

"Certamente. Con l'arrivo dell'estate, il mercato interno diventa così forte in termini di prezzi che le esportazioni iniziano a perdere competitività. Ogni anno concludiamo la stagione delle esportazioni in anticipo. Se nelle stagioni precedenti chiudevamo i volumi a marzo-aprile, oggi i volumi iniziano a diminuire a fine gennaio, a febbraio, e a marzo sono praticamente pochi gli esportatori che spediscono volumi limitati, principalmente in Argentina."

- Ciò accade perché la frutta sta finendo o perché c'è un'elevata domanda sul mercato locale a un buon prezzo?

"Entrambe le cose. La domanda aumenta durante l'estate, quando le persone iniziano a mangiare più avocado. Insieme alla maggiore domanda, la stagione cilena inizia a concludersi, quando i volumi disponibili sono minori, ed è per questo che i prezzi iniziano a salire."

Consumi in Cina: la chiave è la maturazione

- Come si potrebbe promuovere meglio il consumo di avocado in Cina?

"Il consumo aumenterà con le campagne promozionali e man mano che gli importatori inizieranno a far maturare i frutti. Questo è ciò che è accaduto in tutti i paesi in cui gli avocado vengono commercializzati a livello mondiale."

- In Cina verranno installati impianti di maturazione?

"Diversi importatori in Cina stanno già sviluppando celle di maturazione. Stanno adattando le attuali celle di maturazione delle banane per adattarle alla maturazione degli avocado, ma la percentuale è ancora molto bassa."