Ce nouveau contexte pour les avocats mexicains encourage le passage de la spéculation à la certitude pour le consommateur.

La croissance de nouveaux pays exportateurs, la demande d'une plus grande stabilité commerciale et la nécessité d'accroître la productivité par hectare pourraient exiger un changement de modèle qui, pendant des décennies, a fait du Mexique le leader incontesté du marché américain.

Pendant des années, le Mexique a été la principale source d'avocats aux États-Unis. Son volume, sa proximité géographique et sa capacité d'approvisionnement en faisaient le choix naturel des détaillants, des importateurs et des grossistes. Cependant, cette situation évolue et, sans être radicale, elle commence à se faire sentir.

C’est ce qu’affirme Sergio Paz, directeur général de Coliman Avocados, qui explique ce changement par l’arrivée et la consolidation de nouveaux acteurs – principalement du Pérou, de la Colombie et du Guatemala – qui ont appris à gérer la logistique, les fenêtres commerciales et une offre calibrée pour les États-Unis.

L'un des atouts concurrentiels du Mexique résidait dans sa proximité avec le marché. Mais les importateurs apprennent désormais à gérer des avocats provenant de régions plus éloignées. Paz confirme que la situation évolue : « En effet, la Colombie approvisionne rapidement la côte Est, et le Guatemala est un exemple de source croissante. Comme vous pouvez le constater, ces pays ne sont pas si éloignés. Pendant de nombreuses années, nous étions seuls, habitués à ne pas être en concurrence, à être la seule option. C'est terminé. »

La leçon de la saison actuelle

Les défis actuels du marché permettent d'entrevoir l'avenir. La coexistence de volumes importants, de prix à la baisse, de changements dans les pratiques de gestion des récoltes en Californie (qui ont allongé les saisons de croissance) et d'un marché plus diversifié a contraint le Mexique à adopter de nouvelles règles.

Paz lui-même affirme que le secteur doit abandonner la spéculation et garantir un approvisionnement stable : « Il faut de la stabilité, un approvisionnement constant, et nous devons moins spéculer sur les fruits mexicains. Il est évident pour nous que si nous proposons cette option aux détaillants, ils privilégieront les fruits mexicains. Le Mexique est bien positionné pour être compétitif ; les volumes seront au rendez-vous. Mais si nous persistons dans cette spéculation, sachant que les grandes chaînes n’apprécient pas cette situation, elles se tourneront vers d’autres origines dès que des fruits seront disponibles. »

Selon Paz, le pays doit élaborer des stratégies commerciales qui allient stabilité, services et une relation lui permettant de protéger ses dirigeants.

« Nous devons offrir de la visibilité aux importateurs, grossistes et détaillants, à tous nos clients. Nous ne voulons pas leur vendre une boîte à 25 $ un jour, puis à 32 $ trois jours plus tard, et à 45 $ dix jours après. Les fluctuations sont inévitables, mais elles doivent rester modérées. Si nous lançons une promotion, le détaillant peut avoir la certitude que nous maintiendrons le prix promotionnel et ne le modifierons pas simplement parce que la demande a augmenté et que les prix ont flambé », explique-t-il.

Productivité : le talon d'Achille

Mais l'avenir ne dépend pas uniquement des prix ou de la logistique. Il se joue aussi dans les champs. La faible productivité à l'hectare est l'un des facteurs structurels qui nécessitent une action urgente. Pendant des années, produire 10 tonnes par hectare était encore rentable. Ce n'est plus le cas aujourd'hui.

« Nous devons améliorer la productivité par hectare, surtout au Michoacán, plus encore qu'au Jalisco. Bien qu'au Jalisco, certains vieux vergers commencent à être restaurés et qu'ils ne manqueront pas de rencontrer des difficultés, ici, au Michoacán, nous devons impérativement accroître notre productivité par hectare », affirme-t-il.

Paz explique : « Les producteurs étaient habitués à penser que même avec de faibles rendements, l’activité restait rentable. Ce n’est plus le cas. Un producteur qui obtient moins de 12 ou 13 tonnes par hectare ne sera plus rentable. La rentabilité dépendra d’un rendement supérieur à 15 tonnes. Nous en sommes encore loin. Je ne parle pas de rendements impossibles. Mais nous avons été trop confiants : si je produis 10 tonnes et que tout se passe bien, je n’ai pas besoin d’en produire 11. Mais la situation a changé. »

Cela implique d'intégrer de meilleures pratiques agronomiques, de rénover les vergers vieillissants, d'améliorer la gestion de l'eau et d'adopter des technologies qui nous permettent de comprendre l'évolution de la taille et du rendement des fruits.

Une compétition qui exige une stratégie

Le renforcement du Pérou et de la Colombie n'est pas temporaire. Il en va de même pour la croissance de la production californienne. Face à ce contexte, le Mexique ne peut se reposer uniquement sur son histoire ni sur la taille de son industrie.

Le paysage actuel des producteurs et des exportateurs révèle une grande diversité de réalités. Les approches adoptées face aux défis du marché, notamment dans le contexte actuel, varient également considérablement.

« Nous sommes nombreux à exporter. Actuellement, au sein de l'APEAM, nous comptons environ 95 exportateurs, voire un peu plus. Il y a de très grandes entreprises et de très petites. Certaines sont également productrices, d'autres non. Chacun gère son activité au mieux. Je peux vous expliquer notre stratégie : récolter et racheter ce que nous avons déjà vendu. Nous essayons de ne pas surstocker et d'adapter les volumes et les pourcentages en fonction des rendements prévus. Mais il est illusoire de penser pouvoir tout adapter à des clients exceptionnels et à des prix très compétitifs. Nous savons que nous devrons peut-être privilégier certains volumes, mais chez Coliman, notre philosophie est la suivante : sans commandes, pas de récolte », explique Sergio Paz.

À cet égard, il résume la principale leçon pour l'industrie mexicaine : « Nous devons nous retrousser les manches pour rivaliser avec les autres origines, dans une concurrence loyale. On se rend compte qu'on n'est plus seul. »