« Le Mexique continuera de croître et de privilégier le marché américain. »

C’est ce qu’affirme l’ingénieur et consultant mexicain Ramón Paz Vega, qui s’est entretenu avec Avobook au sujet de l’industrie de son pays et des raisons pour lesquelles il est viable d’investir dans la croissance continue de son marché voisin.

Ramón Paz Vega n'est pas entré par hasard dans le monde de l'avocat. Il y est né. Producteur de troisième génération, il a débuté avec son grand-père et s'est poursuivi avec son père, Ramón Paz Aguilar, qui a géré les vergers pendant près de 40 ans, dans une région où la production d'avocats a commencé dans les années 1960.

« J'ai pratiquement grandi au milieu des avocatiers. Je suis producteur d'avocats depuis trois générations. Mon père était agriculteur, et mon grand-père aussi, même s'ils n'utilisaient pas les systèmes agricoles intensifs et modernes d'aujourd'hui. C'est mon père qui a créé les vergers. C'est pourquoi je dis souvent en plaisantant que j'ai la nature dans le sang. J'allais toujours avec lui dans les vergers et j'adorais la campagne. C'est pour cela que j'ai étudié l'agronomie et l'agroalimentaire, et que j'ai toujours travaillé dans ce secteur », raconte Ramón Paz.

Il siège actuellement au conseil d'administration d'Agrícola PAVE, une entreprise familiale dirigée par Sergio Paz et regroupant les six frères et sœurs Paz Vega. L'entreprise possède des exploitations agricoles à Michoacán et à Jalisco, les deux principales régions productrices d'avocats du Mexique.

Dans ce cadre, Ramón préside le Comité technique et le Comité de productivité, accumulant tellement de connaissances qu'il est aujourd'hui reconnu comme l'un des professionnels les plus compétents en matière de filière avocat dans ce pays.

Il s'est entretenu avec Avobook pour décrire l'état actuel de la production et des exportations de fruits mexicains, expliquant pourquoi son pays a concentré ses efforts presque exclusivement sur l'approvisionnement des États-Unis, dont il est désormais le principal fournisseur, avec plus de 80 % de parts de marché.

« Le Mexique a le potentiel d'exporter vers de nombreux pays, mais nous nous concentrons de plus en plus sur les marchés nord-américains, et plus particulièrement sur les États-Unis. Le Canada représente également un marché en croissance pour nous, mais bien plus petit. Nous cessons d'être présents sur d'autres marchés où nous avions traditionnellement une activité », explique-t-il.

- Quel pourcentage de la production mexicaine est exporté ?

« Entre 48 et 50 % de la production est exportée. Le reste est destiné au marché intérieur. Près de 80 % de la production du Michoacán, principal État producteur du Mexique, est exportée, presque exclusivement vers les États-Unis. »

- Quelle part de la production est destinée aux États-Unis et quelle part est destinée aux autres marchés ?

« 85 % restent aux États-Unis, et du reste, environ 7 ou 8 % partent au Canada et entre 4 et 5 % au Japon. Presque rien n'est exporté vers d'autres marchés. L'Europe représente une opportunité lorsqu'il y a des débouchés. »

- À quel rythme la production d'avocats a-t-elle continué de croître au Mexique ?

« En 2022, selon les données de la FAO, la production s'élevait à 2,5 millions de tonnes. Les données du ministère mexicain de l'Agriculture indiquent qu'en 2023, la production a dépassé les 2,9 millions de tonnes. Autrement dit, la production mexicaine continue de croître d'environ 3,5 % par an. C'est un faible pourcentage, mais un volume considérable. »

- Est-ce que cette plante pousse dans les mêmes zones de production traditionnelles ou est-ce que d'autres zones ont émergé pour sa culture ?

« Dans les mêmes zones de production traditionnelles. Selon les données précises du ministère de l'Agriculture, le Mexique a produit 2 973 000 tonnes en 2023. De ce volume, 2 253 000 tonnes provenaient du Michoacán, soit une croissance annuelle d'environ 2,5 %. Le deuxième État producteur est Jalisco, avec 323 000 tonnes et un taux de croissance annuel d'environ 4 %. Viennent ensuite d'autres États producteurs, comme l'État de Mexico, qui entoure Mexico. On y produit 132 000 tonnes, avec un taux de croissance annuel de 1,5 %. Nayarit, situé au nord de Jalisco, affiche un taux de croissance similaire, avec 76 000 tonnes. Le reste du pays produit 200 000 tonnes supplémentaires. »

- Quelle est la stratégie à long terme pour gérer cette croissance ? Allez-vous continuer à vous concentrer presque exclusivement sur les États-Unis ?

« La tendance du Mexique est de se concentrer de plus en plus sur les États-Unis. De fait, notre taux de croissance sur d'autres marchés comme le Japon, l'Europe et la Chine est négatif. Nous y sommes en recul en valeur absolue, et pas seulement en termes de parts de marché . Le marché américain continue de croître à un rythme soutenu. Cette croissance plus rapide n'est pas due à des pénuries de fruits. J'émets l'hypothèse que, dans le cas des États-Unis et peut-être d'autres marchés agricoles similaires, ce n'est pas le jeu de l'offre et de la demande qui détermine les volumes vendus, mais plutôt l'offre qui détermine la quantité demandée. Si le Mexique n'a pas plus de fruits à exporter, la consommation aux États-Unis n'augmentera pas. »

— Le Mexique restera donc longtemps concentré sur l'Amérique du Nord ?

« Je crois que le marché américain a le potentiel de continuer à croître tant que des fruits de qualité seront disponibles à des prix raisonnables. C'est le seul marché au monde doté de mécanismes et d'institutions de promotion très spécifiques qui soutiennent la promotion, la recherche et le développement du marché. Aucun autre marché au monde ne possède cela, et je crois que le Mexique mise là-dessus. Il parie que la légère croissance de nos exportations pourra être concentrée sur les marchés américain et canadien, ce qui nous évitera de chercher d'autres débouchés. »

- Pourquoi ne pas reprendre les opérations sur d'autres marchés ?

« L’exportation vers les États-Unis présente de nombreux autres avantages. Nos fruits arrivent à la frontière en 24 heures et à New York en trois jours. Le risque de détérioration est donc minime comparé aux traversées maritimes de deux à quatre semaines, où ce risque est bien plus élevé, comme c’est le cas pour le Pérou et d’autres pays qui doivent exporter par bateau. Il en va de même pour le risque commercial lié à l’évolution du marché et des prix : pour nous, il est minime. Si nous constatons une baisse des prix, nous suspendons immédiatement la récolte. Si elle remonte, nous intensifions la récolte dès aujourd’hui pour charger demain. Il est vrai que notre production diminue pendant l’été austral, entre fin mai et juillet. Mais cette baisse est compensée par la production plus précoce à Jalisco. »

- Le fait d'être plus proche est-il corrélé à un avantage en termes de flux de trésorerie ?

« Pour les exportateurs, en termes de risques de crédit et de trésorerie, exporter vers les États-Unis est bien plus avantageux. Nous pouvons exporter cette semaine et être payés sous une ou deux semaines, selon les négociations avec l'importateur. En revanche, exporter vers l'Europe ou le Japon implique un voyage de deux à trois semaines, et un retour de cinq, six, voire sept semaines. C'est pourquoi nous allons redoubler d'efforts pour défendre nos parts de marché dans ces régions. »

- Pensez-vous que cette croissance de la production mexicaine aura un impact sur les autres origines qui vendent aux États-Unis, les obligeant à développer d'autres marchés ?

« Bien que le Mexique soit le principal fournisseur, il y a de la place pour d'autres entreprises. Jusqu'à présent, nous n'avons pas eu à nous disputer les parts de marché. Le Pérou, l'autre grand producteur, qui approvisionne principalement pendant l'été austral, a accru sa part de marché aux États-Unis. La Colombie est également en croissance et sera bientôt en mesure d'approvisionner toute l'année, comme le Mexique. Il s'agit encore d'un secteur très modeste, et ses volumes sont encore assez limités. Mais la qualité s'améliore. »

— Et qu’avez-vous observé dans le comportement du Pérou et de la Colombie ?

« J’ai suivi les statistiques de ces pays exportateurs et j’ai constaté que le Pérou s’efforce de diversifier ses exportations. Traditionnellement, le pays s’est fortement concentré sur l’Europe, mais les volumes importants qu’il atteint saturent parfois le marché européen, notamment en mai et juin, voire dès avril, provoquant une chute brutale des prix. C’est pourquoi les Péruviens ont judicieusement cherché à diversifier leurs exportations. Outre l’Amérique du Nord, ils connaissent une croissance remarquable en Asie. Aujourd’hui, ils dominent le marché chinois avec plus de 70 % des parts de marché. Leurs exportations se développent également au Japon, ils expérimentent des exportations vers l’Inde, et même vers l’Argentine et le Chili, qui est déjà le deuxième ou troisième plus gros acheteur d’avocats péruviens. Quant à la Colombie, bien que son principal marché international demeure l’Europe, elle a mis en place une stratégie délibérée de croissance aux États-Unis, et elle y parvient progressivement. »

- Donc, plutôt que de cesser de penser aux États-Unis, ces pays d'origine devront-ils continuer à ajuster leurs volumes, en tenant compte de ce que fait le Mexique ?

« La position dominante du Mexique aux États-Unis peut limiter les exportations des autres pays, mais je reste convaincu qu'il existe un potentiel de croissance. En revanche, le marché américain est moins ouvert que l'Europe, où tous les pays peuvent exporter. Il existe des procédures, notamment phytosanitaires. L'accès est relativement restreint. Actuellement, seuls quelques pays y ont accès : l'Espagne, qui n'a jamais exporté ; la Nouvelle-Zélande, dont les exportations sont très faibles ; et la République dominicaine, dont la production est modeste. En Europe, en revanche, tous les pays peuvent exporter. »

- Comment caractériseriez-vous la croissance de la consommation aux États-Unis ?

« La consommation aux États-Unis a augmenté dans tout le pays. Elle atteint près de 4 kilos par habitant, ce qui est très significatif. Cependant, la consommation reste très hétérogène sur le plan géographique. La Californie est le plus gros consommateur. Sa consommation par habitant est équivalente, voire supérieure, à celle du Mexique. D'autres États affichent encore une consommation très faible, mais présentent un fort potentiel. »

- Est-il possible de diversifier les variétés d'avocats qui pourraient être exportées vers les États-Unis ?

« C’est une excellente question. Le programme régissant les exportations entre le Mexique et les États-Unis est un accord bilatéral établi en 1997, qui repose sur des normes phytosanitaires et une approche systémique. Cependant, ce programme phytosanitaire est entièrement basé sur la variété Hass et n’autorise que son exportation. Nous exportons donc la sous-variété que nous appelons ici Méndez, connue ailleurs sous le nom de Carmen, car il s’agit d’une sous-variété de Hass à floraison plus précoce. Aujourd’hui, notamment dans le secteur de l’avocat, de nouvelles variétés de type Hass, mais pas exactement Hass, apparaissent. Commercialement, elles pourraient donc être expédiées, mais d’un point de vue phytosanitaire, il reste à voir si le Département de l’Agriculture des États-Unis les acceptera comme telles ou s’il doit procéder à des analyses de risques supplémentaires. Je sais, par exemple, que l’industrie péruvienne demande au gouvernement américain d’étendre le programme à d’autres variétés. Le Mexique n’a formulé aucune demande en ce sens. Par conséquent, à court terme, nous ne pourrons pas bénéficier des avantages potentiels que nous pourrions tirer de ces nouvelles variétés. » pour en tirer profit.

L'hypothèse qu'il nous a soumise est qu'il restera toujours préférable pour le Mexique de rester lié aux États-Unis. Mais, si cela venait à changer, comment le pays est-il préparé, en matière de manutention après récolte et de pratiques agronomiques, pour que les fruits puissent supporter les longs transports ?

« L’éventualité de ne pas atteindre le marché américain représente un risque, mais nous devrions privilégier la diversification de la consommation intérieure au Mexique plutôt que de nous tourner vers d’autres exportations ou des marchés voisins, comme l’Amérique centrale. Pour revenir en Europe ou en Asie, nous devons travailler nos propres terres. Il est important de faire la distinction entre le Michoacán, principal État producteur, et le Jalisco. La production du Jalisco est plus récente, plus avancée technologiquement et utilise presque entièrement des systèmes d’irrigation. Je dirais qu’en termes de gestion des cultures, le Jalisco est bien préparé pour exporter vers des marchés lointains, notamment en ce qui concerne le traitement après récolte. Les pratiques post-récolte que nous suivions auparavant, comme les procédures de réfrigération, ont été oubliées. Elles sont certes consignées quelque part, mais elles ne sont plus appliquées. Je pense que le Jalisco est mieux préparé que le Michoacán. Au Michoacán, les deux tiers (65 %) des vergers ne sont pas irrigués et dépendent de l’eau de pluie. Cela limite les périodes de fertilisation. Ainsi, normalement, les fruits… » Les raisins du Michoacán, par exemple, ont des niveaux d'azote légèrement plus élevés, ce qui les rend un peu plus sensibles à certains troubles physiologiques après la récolte.

- De plus, cela la laisse à la merci des aléas climatiques, comme on l'a constaté au Chili avec la sécheresse.

« C’est exact, surtout avec les changements climatiques bien connus que nous constatons et ressentons déjà de manière très concrète. Jusqu’à présent, dans notre région, les précipitations moyennes n’ont pas diminué, malgré deux printemps consécutifs très secs et chauds. Ce que nous avons surtout observé en matière de changements climatiques, c’est une augmentation de ce que l’on pourrait appeler des événements catastrophiques : les orages de grêle et les tempêtes. Mais les précipitations annuelles moyennes sont restées plus ou moins stables ces dernières années. »