Le marché russe : un espace de développement pour les avocats équatoriens.

Le prestige acquis grâce à la fourniture de bananes et de fleurs a permis aux avocats équatoriens de se constituer une alternative sur ce marché complexe.

Les avocats équatoriens gagnent du terrain sur les marchés les plus exigeants du monde. En tête de ce mouvement, Interanza, entreprise dirigée par Santiago Pinto, a su positionner avec succès la marque Sierra D'Or sur des marchés complexes d'Amérique du Sud. La Russie, par exemple, est un marché qu'elle a conquis grâce à une combinaison d'innovation commerciale, de réactivité opérationnelle et d'une excellente compréhension des opportunités mondiales.

« Nous sommes un nouveau pays exportateur d’avocats, mais avec une tradition de production millénaire », explique le PDG d’Interanza à Avobook, ajoutant qu’« au cours des dix dernières années, nous avons consolidé un processus d’apprentissage rapide, qui s’est renforcé avec la pandémie, lorsque l’Équateur a commencé à ouvrir d’importants marchés, notamment en Europe. »

Selon les données d'Agrocalidad, l'Équateur compte actuellement environ 8 500 hectares d'avocatiers, dont plus de 3 000 sont consacrés à la variété Hass, principalement destinés à l'exportation depuis les hauts plateaux de la Sierra.

Pour expliquer leur arrivée en Russie avec des avocats, Pinto rappelle que le modèle de gestion de l'entreprise repose sur une logique inverse : aller d'abord au marché, puis dans les champs.

« Nous partons du client pour remonter la chaîne. Nous nous rendons sur place, identifions l'opportunité, puis structurons l'offre complète : terrain, logistique, emballage et distribution. C'est ainsi que nous avons réussi à introduire le produit sur le marché européen en seulement trois mois », explique l'expert en commerce international.

Cette même mentalité les a conduits à explorer de nouvelles destinations, loin des sentiers battus. Alors que beaucoup se tournaient vers les consommateurs asiatiques, Interanza a misé sur la Russie, un pays qui entretient des relations commerciales stables avec l'Équateur.

Russie : un marché exigeant ouvert à l'Équateur

L'arrivée des avocats équatoriens sur le marché russe ne s'est pas faite ex nihilo. Elle s'est appuyée sur la réputation que le pays s'était forgée pendant plus de vingt ans grâce à des produits emblématiques comme les bananes et les fleurs.

« Nous avons non seulement le climat, l'humidité et l'ensoleillement, mais nous avons aussi beaucoup travaillé sur le terrain. Par exemple, il y a la filière bananière, qui, je crois, a été l'une des premières à ouvrir les portes de l'Équateur sur le marché russe. Il y a aussi le marché des fleurs : nous sommes l'un des principaux producteurs de roses de haute qualité, aux tiges gigantesques, aux pétales abondants et aux couleurs exceptionnelles. Nous avons commencé à exporter des fleurs vers la Russie il y a 20 ans. Cela nous a permis de nouer d'excellentes relations. C'est ainsi que nous avons compris que les avocats pouvaient eux aussi trouver leur place », explique le PDG d'Interanza.

La stratégie consistait, en premier lieu, à comprendre le fonctionnement des importations dans ce pays. Comme l'explique Pinto, la Russie présente une particularité : « C'est un marché qui fonctionne principalement par l'intermédiaire de courtiers , des intermédiaires qui achètent directement pour les supermarchés. »

« Ce n’est pas comparable à l’Europe ou aux États-Unis, où le réseau d’importateurs est plus diversifié. En Russie, nous avons des relations quasi directes avec quatre ou cinq grandes chaînes de supermarchés. Nous avons su saisir cette opportunité et comprendre que nos fruits pouvaient être très demandés », souligne l’entrepreneur.

« Sierra d'Or » : une identité qui ouvre les portes de l'Équateur

En quelques années seulement, Interanza a exporté plus de 4 millions de kilos d'avocats, dont 95 % actuellement sous sa propre marque : Sierra d'Or. Ce changement a eu un impact commercial considérable.

« La présentation, le design de l'emballage et l'identité visuelle donnaient l'impression que nous avions expédié plus de fruits que nous n'en avions réellement exportés. Lors de salons internationaux, nous avons rencontré des clients russes qui avaient vu Sierra D'Or en Allemagne et d'autres qui l'avaient vu à Dubaï, ce qui nous a permis de renforcer la présence des produits d'origine équatorienne sur différents marchés », explique Pinto.

Selon ce dirigeant, les consommateurs russes privilégient les fruits de taille moyenne et de haute qualité : « En termes de qualité, la Russie est au même niveau, voire supérieure, à l’Europe. » Il s’agit d’un marché approvisionné par des producteurs de diverses origines, ce qui accroît la concurrence mais confirme également la maturité croissante des consommateurs.

Pour surmonter les difficultés logistiques, Interanza travaille avec des entreprises établies hors de Russie qui approvisionnent directement ce marché, garantissant ainsi la continuité et la sécurité des opérations.