Jorge Molina Duque et son analyse de l'avocat colombien

Le directeur commercial de Coltropicos est entré dans le secteur mondial de l'avocat il y a quelques années, mais il a accumulé tellement de connaissances qu'il comprend parfaitement les avantages et les défis liés au fruit de son pays.

Le Colombien Jorge Molina Duque s'est lancé dans le commerce mondial de l'avocat il y a trois ans. Pourtant, à l'écouter, on croirait qu'il y est depuis trente ans. Il a consacré une grande partie de sa vie au développement de ses compétences en leadership en tant que coach . Un soir, autour d'un verre entre amis, il a entamé son parcours dans l'agroalimentaire, presque par hasard.

« Je travaillais dans le développement des compétences des cadres depuis huit ou dix ans. Lorsque la pandémie a frappé, j'ai continué avec plaisir à travailler de chez moi, mais la situation est devenue très tendue. Alejandra Arellano, du Chili, m'a demandé sur WhatsApp si quelqu'un connaissait un chasseur de têtes dans mon pays. Elle m'a expliqué qu'une amie cherchait quelqu'un pour une opération commerciale en Colombie. Un dimanche, nous avons contacté Sebastián de la Cuadra, et il a commencé à m'expliquer ce qu'il recherchait. C'était comme s'il me décrivait », se souvient-il.

Il avoue qu'à cette époque, il ne connaissait rien à l'agriculture, et encore moins aux avocats. Mais, déclare-t-il, « j'ai toujours cru au pouvoir des relations humaines ».

Le 1er septembre 2021, nous avons entamé « un voyage de trois mois à travers le pays, ponctué de nombreux échanges, à la découverte de chaque champ, interrogeant les producteurs sur leur avis concernant les fruits, la logistique et les arbres. Nous avons tout consigné par écrit et, en janvier 2022, nous avons commencé à exporter. »

Les choses ne se sont pas bien passées au début. Les pluies torrentielles qui ont précédé la livraison ont causé des ravages, et c'est dans l'adversité qu'il a appris, pour finalement devenir un expert.

Les activités de l'entreprise ont cessé en Colombie, mais Jorge avait déjà pris goût à ce qu'il décrit comme son activité préférée : « Sortir la machette et se frayer un chemin. »

« Je suis resté en contact avec les personnes que j'avais rencontrées lors de mes voyages à travers les champs d'avocatiers et j'ai commencé à me consacrer à ouvrir cette voie pour cette entreprise depuis la Colombie », raconte-t-il.

En peu de temps, il est passé de consultant externe à directeur commercial de Coltrópicos, une entreprise colombienne fondée en 2021, spécialisée dans la production, le conditionnement et l'exportation de fruits, dont le cœur de métier est l'avocat Hass.

Elle est implantée depuis un an et demi et, en 2023, ils ont célébré leurs cent exportations, dans un pays où les cultures d'avocats couvrent environ 45 000 hectares.

- Quels sont les principaux défis auxquels sont confrontées les exportations d'avocats de Colombie ?

« Sur les marchés internationaux, le principal défi réside, à mon avis, dans la productivité et la qualité. Ici, certains producteurs d'avocats sont passionnés, tandis que d'autres ne le font que par intérêt commercial. Au final, même les passionnés y voient un aspect économique. Leur attachement au fruit les pousse à se surpasser. J'ai discuté avec une personne qui m'a confié la présence de nombreux intermédiaires qui profitent de la situation des petits producteurs. Ils collectent les fruits en un seul endroit et les revendent à un exportateur. Le problème de la traçabilité et de la qualité réelle des produits réside dans le fait que chaque producteur a ses propres spécificités. »

- Pourquoi est-il si important de privilégier la qualité et non la quantité ?

« Je ne sais pas si d'autres partagent cet avis, mais je pense que c'est un problème sérieux. Au final, nous devons nous poser les bonnes questions : comment améliorer la qualité ? Comment garantir la durabilité ? Comment rendre les certifications de qualité attractives pour les producteurs ? Ils disent : « Je suis payé le même prix au kilo, avec ou sans certifications, et si j'obtiens des certifications, je dois faire de nombreux investissements qui ne couvrent pas les coûts. » Or, les certifications et les bonnes pratiques agricoles sont essentielles pour avoir une exploitation productive et durable. »

— Et quels autres éléments pourraient contribuer à ce changement culturel ?

« Chez Avobook, nous avons beaucoup parlé de la formation des producteurs. La formation au sens large. Je crois qu’elle inclut la formation commerciale, et peut-être aussi la formation financière et administrative liée à la culture. C’est le point de départ. »

- Quel est le niveau de maturité de l'industrie de l'avocat en Colombie ?

« Il existe 180 entreprises, voire plus, enregistrées comme exportatrices d'avocats en Colombie. Cependant, seules une quarantaine sont réellement actives. Mais lorsque la conjoncture est favorable, on les voit reprendre leurs activités. Certains les appellent des « hirondelles » : elles apparaissent dès que les affaires marchent bien. »

— Ont-ils donc encore du chemin à parcourir pour améliorer leurs performances sur le marché ?

« Je pense qu’il existe des défis majeurs : développer la durabilité, accroître la productivité, relever les grands défis du changement climatique et prendre en compte l’aspect social. Nul n’ignore que de nombreuses personnes quittent les zones rurales pour s’installer en ville. Les producteurs étrangers se sont montrés très soucieux du versement des cotisations sociales et du respect des normes. Nous devons nous attaquer au caractère informel du travail agricole. Mais il s’agit d’un secteur très récent. Les exportations d’avocats de Colombie ont débuté vers 2011-2012. Ce secteur ne s’est développé que depuis moins de 15 ans. »

Deux fleuves qui alimentent les plantations d'avocats de Colombie

Selon Jorge Molina, les conditions de culture des avocats en haute altitude sont parmi les plus caractéristiques de la Colombie, où les fleuves Magdalena et Cauca sont essentiels dans la cordillère des Andes et confèrent au produit des qualités exceptionnelles.

« On trouve des avocatiers entre 1 500 et 2 400 mètres d’altitude. À un endroit précis de la chaîne de montagnes, elle se divise en trois. Deux rivières prennent leur source dans chacune des deux parties : la Magdalena et le Cauca. C’est du côté du Cauca que se concentre une importante production, grâce à son climat, à la vapeur d’eau et aux autres atouts liés au débit de la rivière. De l’autre côté, on trouve la Magdalena. Mais c’est dans la région du Cauca que l’on observe les meilleures conditions pour la culture de l’avocat », explique-t-il.

- Quelles sont les caractéristiques du Cauca qui favorisent la production d'avocats ?

« Ce que nous disent les producteurs, c’est qu’il existe un microclimat très favorable. Le fruit semble respirer. Il y a du soleil le jour, de la fraîcheur la nuit, puis à nouveau du soleil le jour, et ainsi de suite. Le fruit semble donc vibrer. Il existe également des conditions qui favorisent sa croissance et son développement nutritionnel. Antioquia est le plus grand producteur, représentant 55 % des avocats exportés du pays. La région productrice de café est également une zone à haut rendement, et plus au sud, les vallées de Cauca et de Nariño sont devenues très importantes. Elles sont très fertiles grâce à l’influence des volcans. »

- Quelles sont les caractéristiques de taille de ce fruit ?

« La production fruitière colombienne est concentrée sur les calibres moyens. Elle est très dépendante des précipitations. En cas de fortes pluies, les fruits n'atteignent pas la même taille qu'au Pérou ou au Chili. La fin de la saison principale est caractérisée par des petits calibres. Nous avons constaté que 85 % de la production se concentre sur les calibres 26, 28, 30 et 32. Les fruits ne sont donc pas très gros. Nous ne pouvons pas nous comparer à d'autres pays producteurs, qui sont mécanisés ou automatisés et où la nutrition est contrôlée. C'est un défi stimulant. Il ne sera pas immédiat, mais nous devrons le relever à un moment donné. »

Au Chili, le manque de pluie a gravement affecté la production. Si j'ai bien compris, en Colombie, le problème est un excès de pluie.

« Parfois, c'est même néfaste. Les agriculteurs mettent en place des systèmes pour drainer l'eau de pluie de la montagne. Comme il faut épandre les nutriments manuellement sur les arbres, et qu'en cas de fortes pluies, ces nutriments sont lessivés et finissent dans la rivière, les arbres ne les absorbent pas. Je trouve que c'est un défi de taille. Je tire mon chapeau au travail des agriculteurs colombiens qui parviennent à maintenir et à récolter les cultures. »

Réputation et gestion des avocats colombiens

Un autre défi que la Colombie s'est fixé est de se forger une réputation pour ses avocats, notamment sur les marchés plus exigeants ou moins familiers avec cette origine.

« Nous constatons que les fruits colombiens sont payés comme les fruits africains, avec une différence de 2 à 3 euros par rapport aux fruits chiliens, ou de 1 à 2 euros par rapport aux fruits péruviens », avertit-il, soulignant que cette évaluation n'est pas toujours équitable, mais qu'il faut y remédier, y compris pour les consommateurs d'avocats colombiens.

- Serait-il judicieux de procéder à un contrôle qualité avant la mise sur le marché, afin de proposer un produit plus homogène ?

« Je constate que les multinationales mettent en place des mécanismes de contrôle qualité à la source, en dehors des usines de conditionnement. Chez Coltrópicos, nous n'avons pas recours à des tiers à la source ; nous gérons cela avec notre propre équipe qualité. En revanche, à destination, nous faisons appel à un organisme tiers pour un contrôle à 100 %. Cela nous a été extrêmement bénéfique. Cet organisme nous représente sur place et assure la communication avec le destinataire des fruits. Un défi majeur réside dans la culture qui entoure la manipulation de nos fruits. »

- De quel type de problème culturel s'agit-il et qu'il faut-il s'attaquer ?

« Il est important d’établir des protocoles tant au point de départ qu’à destination. Mais il est encore plus important de savoir si le destinataire a l’expérience de la manipulation des fruits colombiens, car c’est très différent de la manipulation des fruits chiliens ou péruviens. Je parle de la gestion du processus de maturation une fois que les fruits sont arrivés à destination. »

— Et ce manque de connaissances est-il très répandu ?

« Par exemple, actuellement, un client aux États-Unis, qui commercialise principalement des fruits mexicains, sait comment les inventorier et combien de temps les conserver. Mais nous lui avons expliqué que les fruits colombiens se conservent moins longtemps et ne peuvent pas être inventoriés. Si un client inventorie des fruits colombiens, cela pose problème. En revanche, nous avons rencontré un autre client qui pratiquait la séparation des origines et qui nous a montré qu'il disposait d'une « section colombienne », c'est-à-dire que nos fruits étaient conservés dans des chambres de maturation aux caractéristiques différentes. Nous avons des fruits très savoureux et nutritifs, avec une bonne teneur en matières grasses et des qualités exceptionnelles, mais il faut savoir les gérer. »

Évolution des destinations des avocats colombiens

Jorge Molina prévient que les avocats colombiens pourraient progressivement modifier la répartition de leurs exportations, dont la principale destination commerciale est actuellement l'Europe.

« Actuellement, le marché des avocats colombiens est plus mature en Europe. Mais ce continent va diversifier ses sources d'approvisionnement dans les années à venir, avec des pays plus proches des consommateurs que la Colombie. À l'inverse, la Colombie est plus proche des États-Unis, et c'est pourquoi notre enjeu est de renforcer nos exportations vers ce pays », souligne-t-il.

- Quelle est la répartition actuelle des pourcentages ?

« Je dirais qu'entre 70 et 80 % sont destinés à l'Europe. L'autre jour, lors d'une réunion de l'Office colombien de l'avocat, il a été mentionné que les projections pour 2029 prévoient l'exportation d'environ 17 000 conteneurs de Colombie, dont la moitié devrait être destinée aux États-Unis. »

- Est-ce un objectif très complexe ?

« Certains trouvent cela énorme. L’an dernier, environ 5 100 ont été exportées. Mais plusieurs obstacles subsistent en matière de certifications pour accéder au marché nord-américain. Il faut notamment prévoir une zone de protection sanitaire, une zone tampon , où l’absence de ravageurs est certifiée dans un rayon d’un kilomètre. Cela implique un travail, pas toujours simple, entre les producteurs et l’Institut agricole colombien. »

- Que recommande-t-on pour atteindre ces objectifs et trouver de meilleures opportunités pour les avocats colombiens ?

« Nous devons parvenir à un accord. Nous devons collaborer davantage. Les producteurs d'avocats se regroupent progressivement. Cette année, nous étions présents au salon de Berlin. Dix entreprises partageaient un stand, des plus grandes à la nôtre, qui est encore en lice. En étant ensemble, nous avons constaté que nous avions des clients communs. Mais nous devons aller plus loin en tant que secteur : privilégier la durabilité, veiller à la qualité de notre travail, soutenir les producteurs, développer le marché et améliorer les pratiques agricoles. »