Le directeur général d'Arba Colombia : « 70 % des avocats sont destinés aux États-Unis »

Luz Adriana Villa Ramírez explique à Avobook comment ils redirigent leurs expéditions vers l'Europe afin de mieux approvisionner le marché américain.

Luz Adriana Villa Ramírez est la directrice générale d'Arba Colombia, une entreprise fondée il y a cinq ans, au sein du groupe Danper, l'une des entreprises agro-industrielles les plus représentatives du Pérou.

Cette création visait à compléter la production d'avocats, sachant que la récolte péruvienne a lieu principalement entre mars et septembre, ce qui lui offre d'excellentes opportunités de complémentarité avec l'avocat colombien, dont l'offre est importante entre octobre et janvier.

Bien que Luz Villa souligne que l'un des avantages de la Colombie est la disponibilité des fruits toute l'année, aussi bien pendant la haute saison que hors saison.

Dans cet entretien avec Avobook, il partage les projections commerciales non seulement du point de vue de l'entreprise, mais aussi en mettant l'accent sur son pays d'origine, la Colombie, qui connaît des changements importants dans la destination de ses exportations, générant pour la première fois un équilibre entre ses expéditions vers l'Europe et celles vers les États-Unis.

Présence géographique et productive d'Arba Colombie

Arba Colombia possède 450 hectares de vergers d'avocatiers, principalement dans deux régions : Valle del Cauca et Antioquia. L'entreprise gère également environ 1 400 hectares avec des producteurs tiers répartis dans tout le pays. Ces quelque 100 agriculteurs sont appelés « partenaires d'Arba ».

Grâce à ces bases solides, Arba Colombia a clôturé l'année 2024 avec l'expédition de 115 conteneurs d'avocats. En 2025, l'entreprise ambitionne de doubler ce chiffre, avec un objectif de 230 conteneurs.

« Actuellement, 70 % de la production exportable est destinée aux États-Unis », explique Luz Villa, soulignant un changement de paradigme qui vise à atteindre au moins une répartition 50/50 entre les États-Unis et l'Europe, en considérant les expéditions de l'ensemble du secteur.

— Cela signifie-t-il que l'entreprise va progressivement se retirer du marché européen ?

« Notre stratégie repose sur nos clients historiques, nos « clients clés », par l’intermédiaire desquels nous expédions nos fruits aux consommateurs européens dans le respect de critères de qualité, de certifications et de soins très stricts. L’objectif n’est pas d’entrer sur le marché au comptant, mais plutôt d’adopter une approche planifiée. Notre croissance est fortement axée sur les États-Unis. Nous y avons fait nos premiers pas l’an dernier. Aujourd’hui, nous consolidons ce marché, où 70 % de nos exportations sont destinées. Pour ce faire, nous renforçons nos relations avec les détaillants, les distributeurs et les mûrisseurs, et nous recherchons des débouchés pour nos fruits, généralement de calibre 84. Nous savons que ce n’est pas le calibre le plus demandé aux États-Unis, mais nous apportons une valeur ajoutée grâce à des filets, en proposant des fruits pour la préparation du guacamole, et grâce à d’autres stratégies. »

- Le processus d'équilibrage des exportations colombiennes entre les États-Unis et l'Europe est-il donc déjà en cours ?

« C’est déjà en cours, et je vais vous expliquer pourquoi : nous communiquons directement avec les propriétaires de Damper, ce qui nous permet de rester parfaitement informés de la situation au Pérou et en Europe. De plus, l’entreprise possède des bureaux en Europe. Ils nous confirment que le Pérou est un marché porteur, et c’est pourquoi ce n’est pas le moment de s’implanter en Colombie. Par conséquent, nous savons que nous devons nous concentrer sur les États-Unis, tout en gardant à l’esprit un autre risque : les nouveaux droits de douane. Cela nous oblige à entretenir une bonne relation avec nos clients afin de définir les modalités de transition vers le paiement de ces frais supplémentaires. »

- Est-ce un changement que vous avez opéré lorsque vous avez réalisé que les fruits péruviens arrivaient en très grandes quantités, ou s'agissait-il d'un plan sur lequel vous travailliez depuis longtemps ?

« J'ai rejoint l'entreprise en novembre dernier, et un plan stratégique a été élaboré. Un choix difficile que nous avons dû faire a été précisément de réduire notre dépendance à l'égard de l'Europe et de nous concentrer sur les États-Unis. Lorsque l'on a une vision claire de sa destination, la mise en œuvre devient plus facile. C'est ce qui nous a permis de réaliser ces actions en janvier, février, mars et maintenant avril. »

La Colombie entre dans un contexte concurrentiel complexe, où le Mexique, géant du secteur, retrouve ses volumes de production et, jusqu'à présent, sans imposer de droits de douane excessifs. Cela lui confère un avantage concurrentiel. Parallèlement, les opportunités se font rares en Europe, face à des acteurs majeurs comme le Pérou et le Maroc. Comment la Colombie gère-t-elle cette situation ?

« L’avocat mexicain est en réalité le préféré des Américains. Cependant, les avocats colombiens permettent de maintenir un prix compétitif aux États-Unis. Nous serons toujours environ 10 à 20 % moins chers que les avocats mexicains. C’est ce qui nous donne l’avantage de pouvoir rivaliser avec le Mexique. »

- Même en appliquant le nouveau facteur tarifaire ?

« Oui. Et il y a un autre point important : sur la côte Est, la quasi-totalité des produits mexicains arrivent de McAllen. Or, le transport de là jusqu’à Miami, ou le reste de la côte Est, se fait par voie terrestre et prend plus de 33 heures. De notre côté, nous ne sommes qu’à deux ou trois jours du port de Carthagène. Par conséquent, la qualité des avocats colombiens est de plus en plus appréciée. Autre avantage : ils sont très similaires aux avocats mexicains, tant en termes de teneur en huile que d’apparence. »

- Comment se comparent les délais de livraison des fruits mexicains et colombiens vers la côte Est ?

« Un camion qui part du Mexique pour McAllen peut mettre entre 10 et 12 heures. Ajoutez à cela les 33 heures pour arriver à Miami. On parle donc de près de 48 heures, ce qui est très similaire à notre temps de trajet. C'est une concurrence féroce sur ce marché des fruits. »

- Quelle est la différence de qualité entre un avocat du Mexique et un avocat de Colombie, par exemple en termes de matière sèche ?

« À cette période de l'année, les fruits mexicains ont une teneur en matière sèche très élevée, d'environ 28 à 30 %. Nous proposons actuellement des fruits avec 25 à 27 % de matière sèche. Il y a donc une différence. Cependant, c'est un produit qui mûrit très bien. Si nous pouvons exporter un produit avec 23 à 24 % de matière sèche, nous aurons la garantie d'une maturation exceptionnelle. Nous devons prendre soin des fruits dès la cueillette pour prévenir toute forme d'anthracnose, et toutes les pratiques culturales seront excellentes. Cela nous permettra d'obtenir une bonne maturation. Ce sont les défis auxquels le pays est confronté sous les tropiques. »

- Quelle croissance prévoyez-vous pour les produits d'origine colombienne cette année et pour le ratio États-Unis/Europe ?

« Je pense que nous enregistrons une croissance globale de 25 % en volume en Colombie cette année. Je crois que nous atteindrons une répartition des ventes à peu près égale entre les États-Unis et l'Europe cette année. »

- Cela s'inscrit dans une période de croissance rapide. Les services de logistique, de transport et portuaires sont-ils en mesure de faire face à cette augmentation des expéditions ?

« Au niveau portuaire, j'entrevois un développement très positif avec l'ouverture de Puerto Antioquia pour l'ensemble du secteur agroalimentaire colombien. Ce sera un moteur de croissance essentiel. Cela nécessite un programme de transport terrestre complet. Ici en Colombie, nous collaborons étroitement avec les transporteurs routiers, et nous prévoyons qu'ils disposeront d'un nombre suffisant de véhicules pour assurer le transport des installations de conditionnement jusqu'au port. Cependant, je crois qu'un autre défi majeur se pose en Colombie : garantir une capacité de stockage frigorifique suffisante à nos installations de conditionnement. Nous entrons dans une période où il est crucial de bien prendre en compte les différences de fonctionnement de nos destinations, et nous devons impérativement disposer d'infrastructures frigorifiques capables de répondre aux exigences de conservation des fruits. »

- Quelle est la distance entre les zones de production et la zone portuaire pour commencer le voyage maritime ?

« Pour aller à Carthagène depuis notre position actuelle, il faut compter environ 18 à 20 heures. Mais une fois Puerto Antioquia ouvert, on pourrait parler de 9 heures seulement. Le trajet terrestre serait réduit de moitié. C'est particulièrement avantageux pour les régions productrices de café, pour qui cette possibilité d'atteindre Puerto Antioquia via les routes Pacific 2 et Pacific 3 est une excellente nouvelle. »

- Quand le service portuaire d'Antioquia sera-t-il disponible ?

« Dans trois mois, le port sera opérationnel. C'est fantastique ! Ce port dispose de toutes les infrastructures nécessaires au transport frigorifique, ce qui permettra à Antioquia d'exporter non seulement des bananes, mais aussi d'autres fruits. De plus, il travaille en étroite collaboration avec CMA, qui est également l'un des investisseurs. C'est un port spécialisé dans l'exportation de produits agricoles. »

- Quels sont les atouts majeurs que la Colombie opposera cette saison ?

« Nous nous concentrons sur les calibres destinés aux États-Unis, c'est-à-dire les calibres 84 et 70. Cela représente 60 % de nos fruits. »