Équateur : « Nous aurons davantage d’avocats à exporter »

Santiago Pinto, PDG de la société d'exportation et de commercialisation Interanza, explique l'impact causé par deux années de sécheresse, qui ont décalé la saison d'environ deux mois, tout en maintenant une disponibilité élevée de fruits entre janvier et mars.

L'Équateur est un acteur relativement récent sur le marché mondial de l'avocat Hass. La culture destinée à l'exportation s'est développée au cours des dix dernières années, mais a connu un essor considérable depuis la pandémie.

« Nous avons commencé par conquérir d'importants marchés en Europe. Actuellement, le pays se concentre sur deux variétés : la variété nationale, à la peau verte intense, cultivée depuis plusieurs années et principalement destinée au marché local ; et la variété Hass, principalement développée pour l'exportation », explique Santiago Pinto, PDG de la société d'exportation et de commercialisation Interanza, qui commercialise ses produits sous la marque Sierra D'or.

Selon les données officielles d'Agrocalidad, l'agence phytosanitaire équatorienne, l'Équateur compte actuellement 8 500 hectares plantés d'avocatiers Hass, principalement dans la région andine. Environ 3 200 hectares de cette superficie sont consacrés à la variété Hass.

- Quelle opportunité l'Équateur, et votre entreprise en particulier, ont-ils perçue pour développer l'avocat Hass ?

« Cela fait près de 15 ans que je travaille dans le domaine de l'internationalisation des entreprises. Ce travail m'a amené à rechercher de nouvelles pistes de développement au sein des chaînes de valeur. En Équateur, la culture de l'avocat est ancestrale, mais son exportation est relativement récente. Il y a quatre ans, nous avons décidé de nous concentrer sur des produits à fort potentiel de croissance et offrant des perspectives à long terme. C'est ainsi que mon expérience en matière de vente, de logistique et d'opérations a été mise à profit pour cette nouvelle chaîne. »

- Pourquoi avoir décidé de pénétrer le marché européen, compte tenu de la présence de tant d'acteurs ?

« Nous avons commencé par le marché européen car nous avions déjà signé un accord de libre-échange en 2015. Nous disposons de l'agrément phytosanitaire, il était donc tout à fait logique de concentrer nos efforts sur ce marché. Interanza est également présent en Russie, au Moyen-Orient et dans des pays comme l'Arabie saoudite. Nous sommes aussi présents sur des marchés voisins, tels que la Colombie, le Costa Rica et l'Argentine. Nous travaillons actuellement à l'obtention de l'agrément phytosanitaire pour le marché américain. »

- Avec tous ces développements, quelle position Interanza a-t-elle atteinte sur le marché ?

« Nous sommes l'une des entreprises leaders du secteur. Nous avons valorisé l'origine équatorienne à l'international. Nous œuvrons également au niveau local, en fournissant des avocats de différentes variétés aux principales chaînes de supermarchés du pays, ce qui a insufflé un dynamisme supplémentaire à l'entreprise. Nous travaillons sans relâche pour répondre aux exigences des chaînes d'approvisionnement, 52 semaines par an. Nous avons par ailleurs intégré des processus de traçabilité en participant à d'importants programmes de certification pour nos exploitations. En septembre, nous finaliserons les certifications Rainforest Alliance et Global GAP. Nous deviendrons ainsi la plus grande unité de production certifiée du pays, présente dans cinq provinces et couvrant 120 hectares de producteurs associés. »

- Quelle est la contribution totale de l'Équateur ?

« Notre contribution est modeste, compte tenu de la présence mondiale et des parts de marché importantes de nos voisins, comme la Colombie, le Pérou et le Chili. Notre stratégie a consisté à procéder par étapes : la première a été de trouver un petit créneau et de le consolider en tant que nouvelle source d’approvisionnement. Notre pays exporte 3,5 millions de kilos. Interanza représente environ 1 à 1,3 million de kilos de nos exportations annuelles. En raison des aléas climatiques, nous avons connu deux années très difficiles en termes de productivité et de qualité, les arbres ayant subi un stress hydrique prolongé. »

- Compte tenu du retour à la normale des conditions météorologiques, quelles sont les prévisions pour la saison en cours ?

« Pour cette campagne 2025-2026, qui débutera maintenant en novembre et se poursuivra jusqu'en juillet environ, nous pouvons nous attendre à une croissance de 20 % à 30 %. »

- Quels impacts les sécheresses ont-elles eus sur la production et comment affecteront-elles l'approvisionnement fourni par l'Équateur ?

« Nous avons deux points à analyser. Nous avons connu un retard de production. Cette sécheresse de deux ans a décalé le cycle de production de deux mois. La nature étant sage, nous constatons qu'une correction interviendra pour revenir aux périodes de production habituelles. »

- Combien de temps durera cet arrangement ?

« Nous estimons que cela prendra environ deux ans. C'est la première année que nous mettons en œuvre ce processus et, d'après nos observations entre la floraison et la nouaison, nous prévoyons une plus grande quantité de fruits à exporter. Pas nécessairement un volume de production plus important, car une grande partie des fruits produits en 2023 et 2024 a été destinée au marché local, principalement aux marchés voisins. Et pas forcément à la consommation, mais plutôt comme sous-produit de la production colombienne. Nous anticipons donc une réduction du volume, mais la quantité de fruits disponibles à l'exportation augmentera de 30 à 40 %. Pour le prochain cycle, 2026-2027, nous prévoyons un ajustement significatif. Nous estimons que les récoltes actuelles, leur maturité, ainsi que l'introduction de nouvelles récoltes, qui seront visibles cette saison, permettront une augmentation de 30 à 40 % par rapport à la saison 2025-2026. »

- Compte tenu de cette évolution, quand aurez-vous davantage de fruits disponibles pour l'exportation vers le marché international ?

« Nous allons poursuivre nos efforts pendant la période clé, c'est-à-dire janvier, février et mars. C'est là que se concentreront nos efforts. Auparavant, notre haute saison commençait plus tôt, en octobre, novembre et décembre, avec des volumes importants. La situation a évolué, mais le pic d'activité demeure. Nous aurons des volumes importants en avril, mai et juin, ce qui n'était pas le cas auparavant. »

- Compte tenu de la multiplicité des origines, quel espace d'opportunités occupez-vous pour rendre l'entreprise rentable en Europe ?

« Cela a été assez difficile, car la concurrence est rude , surtout sur le marché européen. Le Pérou, par exemple, est un acteur majeur qui couvre 80 à 85 % de la demande pendant 52 semaines. Mais nous avons un atout unique : notre situation géographique, sur l’équateur, à l’équinoxe équatorien, nous permet de produire à un moment crucial, lorsque la demande n’est pas forcément satisfaite. Il s’agit de la période de décembre à mars, lorsque le Pérou n’a pas encore atteint son pic de production et que le Chili entame sa saison. Parallèlement, la Colombie a revu sa stratégie pour arriver jusqu’à l’été nord-américain. Cela nous donne un avantage. »

- Quel poids a eu le fait d'être leader mondial dans d'autres produits agricoles ?

« Grâce à eux, nous avons démontré ce que l'Équateur peut produire. Nous avons les meilleures bananes du monde, le meilleur cacao du monde, les meilleures crevettes, le meilleur thon et des mangues d'excellente qualité, etc. Nous partons donc du principe que les conditions climatiques de notre territoire, les variations de température et d'humidité, confèrent à nos fruits une qualité exceptionnelle. »

- Quels sont vos principaux points faibles, sachant que les importateurs et les consommateurs finaux sont très exigeants en matière de qualité des fruits ?

« Étant donné notre nouveauté, nous sommes en pleine phase de développement, notamment en ce qui concerne les normes nutritionnelles et phytosanitaires. L'avantage, c'est que les fruits mûrissent généralement très bien. Même si certains lots ne se développent pas comme nous le souhaiterions, cela ne représente que 2 %. »

- Comment avez-vous géré votre offre de calibres, compte tenu du fort dynamisme de l'Europe sur ce point ?

« La question de la demande en calibres a constitué un autre défi, mais elle a concerné tous les acteurs. Si un acteur majeur comme le Pérou se concentre sur les petits calibres, cela crée une demande pour les gros calibres. Inversement, si le Pérou produit beaucoup de gros calibres, cela crée une demande pour les petits calibres. Nous sommes donc pris dans cet engrenage. Comme notre production n'est pas encore stabilisée, nous avons dû faire preuve de flexibilité et d'adaptabilité. Nous avons constaté que l'essentiel de notre production concerne les calibres moyens. Cela nous a permis de couvrir une partie de la demande européenne et russe. Il est vrai que nous produisons également de manière significative des petits calibres, que nous utilisons pour approvisionner les marchés voisins et le marché local. »

- Une partie de la production d'avocats Hass est-elle déjà demandée en Équateur ?

« C’est une nouveauté, car la demande traditionnelle porte essentiellement sur des variétés fortes, en grand format. Nous proposons la consommation de Hass en plus petits formats, dans des présentations à prix plus attractifs, ciblant les jeunes actifs et les petites familles. »

- Quelle est la stratégie commerciale pour les années à venir ?

Peut-être que dans les cinq prochaines années, nous devrions nous concentrer sur une répartition plus équitable des gros, moyens et petits calibres, où nous aurions une part de 33 % pour chacun. »