Carmen Gloria Lüttges, Westphalie : « Le client sait faire la différence en matière de qualité selon l’origine. »

Carmen Gloria Lüttges, directrice commerciale de Westfalia pour les avocats en Amérique du Sud, explique à Avobook comment se portent les exportations du Chili, du Pérou et de la Colombie au sein de l'une des entreprises leaders du secteur.

Carmen Gloria Lüttges a consacré plus de vingt ans de sa vie à la filière avocat. Elle a débuté sa carrière comme ingénieure agronome à Quillota, ville chilienne spécialisée dans la production d'avocats. C'était il y a 25 ans, et depuis, elle a travaillé dans le secteur de l'avocat, ainsi que dans le conditionnement, la logistique et la vente.

Elle fait actuellement partie de l'équipe de Westfalia, le deuxième plus grand exportateur du Chili, où elle occupe deux postes : responsable commerciale des avocats en Amérique du Sud, où elle est chargée de gérer les exportations d'avocats du Chili, du Pérou et de Colombie 52 semaines par an ; et responsable commerciale des avocats chez Westfalia Chili.

Dans cet entretien avec Avobook, Carmen Gloria partage son analyse de la situation actuelle de la production et des exportations de fruits en Amérique du Sud, et plus particulièrement au Chili. Des évolutions des marchés de destination aux innovations en matière de qualité des produits, ses observations offrent une compréhension approfondie de ce secteur et permettent d'anticiper les scénarios commerciaux futurs.

Dans cette conversation, Carmen Gloria parle de « la palta », comme on appelle ce fruit au Chili, et nous avons conservé ce nom dans ses réponses afin de préserver le naturel du dialogue.

- Comment êtes-vous entré dans le monde des avocats ?

« J'ai commencé à travailler dans les champs à Quillota, puis, quelques années plus tard, je me suis orienté vers l'exportation de fruits. Travaillant dans la Cinquième Région, j'ai toujours été étroitement lié aux avocats et aux agrumes. En réalité, je travaille dans le secteur de l'avocat, et plus particulièrement à l'exportation, depuis plus de 20 ans. J'ai progressivement augmenté mes responsabilités jusqu'à ce qu'il y a huit ans, je rejoigne le service des ventes à l'exportation d'avocats chez Westfalia. Aujourd'hui, je suis responsable des ventes d'avocats en Amérique du Sud chez Westfalia, où je supervise le Chili, le Pérou et la Colombie, ainsi que tous les nouveaux projets en Amérique du Sud. »

— Nous parlons de pays aux histoires très différentes : le Chili était une grande puissance il y a quelques années, le Pérou a connu une croissance importante et la Colombie s’est progressivement intégrée aux marchés internationaux. Que pouvez-vous me dire sur ces trois pays et leur situation actuelle ?

« Notre plus ancien pays d'origine est le Chili. Il y a vingt ans, nous étions leaders mondiaux, exportant entre 90 % et 95 % de nos avocats vers les États-Unis. Mais après l'obtention par le Mexique des autorisations nécessaires pour accéder à ce marché, le Chili s'est tourné vers l'Europe afin d'accroître sa compétitivité. Le Pérou complète l'offre chilienne avec sa saison, qui s'étend de février-mars à août-septembre, nous assurant un approvisionnement continu tout au long de l'année. Quant à la Colombie, nous avons été pionniers dans la culture de l'avocatier et la création d'une entreprise d'exportation il y a plus de dix ans. Cela a représenté un défi en termes de production et de logistique, mais nous poursuivons notre croissance. Nous exploitons aujourd'hui environ 350 hectares et sommes le deuxième exportateur de Colombie. »

Identification de la qualité westphalienne

- Comment un produit, l'avocat lui-même, peut-il présenter des caractéristiques commerciales importantes pour ses clients, alors qu'il provient de trois origines différentes, avec des climats et des conditions de production différents ?

« Les consommateurs savent faire la différence entre la qualité des produits d'origine. Par exemple, pour les avocats chiliens, ils connaissent précisément leur temps de maturation, les conditions de température et d'humidité requises, ainsi que le délai d'attente avant la vente. Le Chili offre une qualité supérieure, et les consommateurs le perçoivent et l'apprécient. C'est pourquoi ils sont prêts à payer plus cher lorsque d'autres fruits arrivent simultanément, par exemple de Colombie et du Mexique. »

- En parlant de la Colombie, comment cette origine a-t-elle été prise en compte pour standardiser la qualité et s'identifier à la marque Westfalia ?

« Nous avons mis l'accent sur la qualité en Colombie, notamment auprès de nos producteurs, que notre équipe sur le terrain accompagne tout au long de l'année en matière de production, de certification et d'application des produits. Nous avons également intégré des technologies de pointe dans nos usines de transformation afin d'optimiser le transport de nos fruits et de préserver leur qualité après récolte. La marque Westfalia jouit déjà d'une excellente réputation sur le marché. »

Le concept de « qualité » est donc plus large que les seules caractéristiques du fruit.

« Nous avons intégré la technologie à nos usines, dans les applications en ligne, dans le pré-refroidissement et dans la quasi-totalité de la chaîne post-récolte. Nous avons une équipe en Westphalie, en Afrique du Sud, qui nous apporte un soutien technique afin que nous puissions mettre en œuvre tous leurs développements et livrer le meilleur produit possible à destination. Cela nous a permis de bâtir une solide réputation. En effet, nous ne nous contentons pas de garantir la qualité gustative ou l'absence de défauts ; nous offrons également à nos clients la certitude que tous nos producteurs sont certifiés, que le produit est fiable et que les fruits arrivent en parfait état. »

- Quels sont les pourcentages ou la répartition des fruits expédiés vers les États-Unis, l'Europe et d'autres marchés dans le cas de Westfalia ?

Au Chili, seulement 5 % des avocats sont actuellement exportés vers les États-Unis, contre environ 15 % au Pérou. En Colombie, nous commençons tout juste à pénétrer un marché qui, initialement, se montrait réticent face aux avocats colombiens, car il leur était méconnu. Cependant, nous avons réussi à convaincre les importateurs et à gagner la confiance des supermarchés. Habituellement, les volumes exportés vers les États-Unis sont très faibles, mais suite au conflit avec les inspecteurs de l'USDA dans le Michoacán et à l'arrêt des exportations qui en a résulté, la Colombie a saisi l'opportunité, augmentant ses exportations d'avocats vers les États-Unis de 50 % à un moment où le marché européen était peu compétitif.

- Dans le cas du Chili, comment se répartissent aujourd'hui les pourcentages de fruits consommés sur le marché intérieur et exportés ?

« En général, entre 50 % et 55 % du volume est exporté, le reste étant destiné au marché intérieur. La consommation intérieure a augmenté pour atteindre plus de 8 kilos par habitant, principalement grâce à un approvisionnement stable tout au long de l'année, assuré par l'arrivée d'avocats péruviens qui complètent la production nationale. Auparavant, l'offre chutait considérablement pendant les mois d'hiver, période durant laquelle il était difficile de trouver des avocats Hass ; désormais, nous pouvons en acheter et en consommer toute l'année. »

Volumes d'avocats chiliens sur le marché mondial

- Quel a été l'impact de la baisse de la production d'avocats au Chili ces dernières années ?

« Le volume a diminué car les surfaces cultivées au Chili ont baissé en raison de la grande sécheresse qui a touché le pays ces 13 dernières années, principalement les quatrième et cinquième régions. »

Malheureusement, nous avons vu disparaître des producteurs que nous connaissions depuis des années dans la région d'Ovalle, de Cabildo et de Petorca, et même certains dans la vallée de l'Aconcagua.

- Quel volume le Chili est-il capable d'exporter sur le marché international ?

« Au cours des deux dernières saisons, nous avons exporté près de 90 millions de kilos. Le volume varie d'une année à l'autre, selon qu'il s'agisse d'une année de forte ou de faible production, en raison de l'alternance de fruits. En réalité, ce volume ne suffit pas à satisfaire la demande internationale ; les consommateurs en veulent toujours plus et nous ne sommes pas en mesure de répondre à leurs besoins. Les fruits chiliens sont les plus recherchés durant les mois où le Chili est présent sur les marchés. »

- Le marché local influence-t-il les volumes exportés ?

« Bien sûr. À l'approche de l'été, le marché intérieur devient tellement concurrentiel en termes de prix que les exportations perdent en compétitivité. Chaque année, la saison d'exportation se termine plus tôt. Si, auparavant, les volumes atteignaient leur maximum en mars-avril, aujourd'hui, ils commencent à diminuer dès la fin janvier, en février, et en mars, il ne reste pratiquement plus que quelques exportateurs qui expédient des volumes limités, principalement vers l'Argentine. »

— Est-ce dû à une pénurie de fruits ou à une forte demande sur le marché local à un bon prix ?

« C’est un peu des deux. La demande augmente pendant l’été, lorsque les gens consomment davantage d’avocats. Parallèlement à cette demande accrue, la saison chilienne touche à sa fin, ce qui entraîne une diminution des volumes disponibles et, par conséquent, une hausse des prix. »

Consommation en Chine : la clé est la maturation

- Comment mieux promouvoir la consommation d'avocats en Chine ?

« La consommation augmentera grâce aux campagnes promotionnelles et à mesure que les importateurs commenceront à faire mûrir les fruits. C’est ce qui s’est produit dans tous les pays où les avocats sont commercialisés à l’échelle mondiale. »

— Des installations de maturation sont-elles en cours d'installation en Chine ?

« Plusieurs importateurs en Chine développent déjà des chambres de maturation. Ils adaptent les chambres qu'ils utilisent actuellement pour la maturation des bananes afin de pouvoir y faire mûrir des avocats, mais le pourcentage reste très faible. »